Nel gioco del poker, il problema principale è controllare le proprie emozioni.
Ciò che differenzia i grandi giocatori dai buoni giocatori è proprio la capacità di tenere sotto controllo il proprio umore.
Si possono imparare tutte le tecniche e le strategie esistenti ed avere a disposizione i migliori strumenti per giocare, ma se non si riesce a mantenere la calma durante il gioco, si perderà di sicuro.
Nella vendita esiste lo stesso identico problema. Se non riesci ad evitare di far entrare nella trattativa le tue emozioni o quelle del cliente, tenderai a reagire emotivamente invece che obiettivamente e razionalmente.
I venditori che sanno gestire le proprie emozioni, fanno uno sforzo consapevole per non permettere alla loro emotività di interferire nella trattativa di vendita e di distrarli dall’essere presenti e concentrati sul cliente.
Questa concentrazione gli permette di valutare in maniera accurata tutto ciò che sta accadendo prendendo le decisioni migliori per proseguire con la trattativa e per portarla a termine.
Tuttavia può capitare che quando le ultime vendite non sono andate a buon fine, la pressione per ottenere un risultato si faccia strada nella mente del venditore rendendolo meno distaccato e più coinvolto emotivamente.
In ogni caso chi ha la capacità di gestire le proprie emozioni nel modo più efficace, riesce a mettere alla prova le affermazioni del cliente per chiarire le reali intenzioni senza timori.
Per non inseguire false piste, non si accontenta di commenti o affermazioni che in apparenza appaiano positivi ma fa domande più profonde per scoprire la reale intenzione del cliente.
Chi invece permette alle proprie emozioni e quelle del potenziale cliente di interferire nel processo di vendita, avverte la pressione di dover chiudere la vendita mentre vorrebbe capire l’emozione del cliente.
E’ in questo momento che i fallimenti e i rifiuti del passato possono riaffiorare e generare nel venditore una sensazione di panico e disperazione.
Queste emozioni negative impediscono al venditore di essere presente e concentrato sulla trattativa. In questa condizione non riesce ad ascoltare attivamente il cliente e a gestirlo in modo obiettivo.
Spesso questi venditori si concentrano su una particolare obiezione, perplessità o dubbio del cliente, diventando eccessivamente analitici o cercando di essere creativi. Questo devia il processo di vendita.
Altre volte si illudono che le affermazioni positive del cliente siano un segnale positivo verso un possibile accordo e per questo smettono di fare le domande utili a scoprire le reali intenzioni di acquisto.
Sensazioni positive e ottimismo non fondato possono far perdere le trattative.
Questa capacità del venditore è particolarmente utile nella fase di chiusura della trattativa, dove la gestione delle emozioni è fondamentale per non farsi distrarre e allontanare dall’obiettivo.
La capacità di gestire le proprie emozioni e rimanere distaccati, è una delle competenze che viene analizzata nel codice genetico della vendita di Sales DNA e che utilizziamo per creare la più efficace strategia di incremento del fatturato personalizzata per ogni azienda, settore e prodotto.
