Secondo alcune teorie il 60% dei collaboratori ( compresi i venditori ) hanno prestazioni nella media.
La conseguenza di queste teorie è che i direttori vendite si concentrano nella formazione e nell’allenamento di questi venditori con l’obiettivo di trasformarli in campioni.
Anche se questa strategia in linea di massima è corretta, la maggior parte dei responsabili che la persegue non tiene in considerazione una cosa; il motivo per cui questi venditori hanno prestazioni inferiori rispetto ai “top performer” dell’azienda o del settore.
Semplificando il ragionamento, possiamo dire che il motivo per cui queste persone ottengono dei risultati inferiori ai migliori è che esiste un divario rispetto a loro in termini di COMPETENZA o di VOLONTA’.
Conoscere precisamente questo divario ci permette di creare un programma di coaching decisamente più efficace e personalizzato.
Uno strumento che ci può dare un grande aiuto nella creazione di questo programma di sviluppo delle abilità è la MATRICE VOLONTA’/COMPETENZA:
Questa matrice si divide in 4 quadranti.
Quadrante I: ALTA COMPETENZA, ALTA VOLONTA’
Quadrante II: BASSA COMPETENZA, ALTA VOLONTA’
Quadrante III: BASSA COMPETENZA, BASSA VOLONTA’
Quadrante IV: ALTA COMPETENZA’, BASSA VOLONTA’
Quando parliamo di competenza parliamo non solo della conoscenza del prodotto/servizio, del suo funzionamento e del settore in cui si opera, ma ci riferiamo anche alla capacità del venditore di seguire il processo di vendita, di utilizzare la tecnologia, di utilizzare tecniche di vendita in modo efficace, di saper gestire efficientemente il proprio tempo ecc. ecc.
Per quanto riguarda la volontà, è un fattore più soggettivo che ha a che fare con la motivazione dell’individuo, del suo desiderio di raggiungere obiettivi sempre più ambiziosi nel lavoro e nella vita in generale.
Sia la competenza che la volontà possono essere analizzate con strumenti di analisi ( Sales DNA nel suo sistema contiene l’analisi di entrambi i fattori ) e poi vanno verificate con l’osservazione e la conversazione diretta con gli interessati.
La matrice VOLONTA’/COMPETENZA è un’ottima guida per ottenere i migliori risultati nell’attività di coaching di un team di vendita.
Ecco alcuni suggerimenti per migliorare le prestazioni di ogni quadrante:
Quadrante I: ALTA COMPETENZA, ALTA VOLONTA’
I venditori che appartengono a questo quadrante hanno le più probabili potenzialità di crescita.
Sono affidabili e danno sicurezza. Di solito si preparano anche autonomamente per avere tutte le competenze necessarie e hanno il desiderio di far bene e di migliorare giorno dopo giorno.
Queste persone non hanno bisogno di essere formate come gli altri, ma hanno invece bisogno di essere spinte ad ottenere ruoli di maggiori responsabilità.
Un modo efficace per spingerle a prestazioni superiori è utilizzarle per fare formazione ai loro colleghi meno esperti. Sono competenti e sono motivate, è una condizione che va a vantaggio di tutti.
Inoltre in questo modo il direttore vendite alleggerisce il proprio lavoro, delegando a loro una parte delle attività, trasformandoli in “aiuto allenatore”
Nel quadrante I, il programma di coaching che il direttore vendite dovrà utilizzare, non riguarda il processo di vendita, ma come diventare un bravo allenatore sulla vendita.
Non è detto che questo programma di coaching funzioni con tutti i venditori del quadrante I.
In alcuni casi scopriremo che alcuni non sono adatti per svolgere questo ruolo di “allenatore” e sarà l’occasione per trovare un altro obiettivo che sia motivante per la persona. In un team di vendita ampio sarà più facile trovare nuove soluzioni.
Quadrante II: BASSA COMPETENZA, ALTA VOLONTA’
I venditori di questo quadrante hanno voglia di migliorare e come conseguenza migliorare le loro competenze sarà più facile che negli altri quadranti.
Le persone motivate sono disposte a lavorare sodo per migliorare le loro performance.
In questo caso tornano molto utili gli strumenti di analisi delle competenze da colmare con l’attività di coaching.
Il programma deve essere basato su dati certi che vengono estratti dalle statistiche di vendita ( contenute nel gestionale o nel CRM ) che ci dicono il reale andamento del venditore.
A questo punto va spiegato al venditore in modo chiaro su quali competenze dovremo lavorare e per quale motivo lo faremo. Capire il “perché” aiuta la persona a mettere in moto anche un meccanismo di auto correzione.
Le attività di coaching si devono concentrare su massimo due competenze per volta per non disperdere la concentrazione e l’energia e per essere certi di ottenere dei risultati concreti prima di passare ad altre competenze.
Lo stile di coaching da mantenere dipende dalla personalità del venditore. Ad esempio nel sistema Sales DNA l’analisi iniziale del venditore include sempre una analisi comportamentale che ci dice quali sono le modalità di apprendimento della persona. In questo modo possiamo scegliere lo stile di coaching che ci permette di ottenere il risultato più facilmente e più rapidamente.
Non esiste una regola che dica che bisogna essere più “duri” o più “morbidi”. Dipende dallo stile comportamentale della persona da migliorare.
Quadrante III: BASSA COMPETENZA, BASSA VOLONTA’
Mancando competenza e volontà, questo è probabilmente il quadrante in cui è più difficile ottenere dei miglioramenti, ma non impossibile.
Se un venditore si trova in questo quadrante è per una serie di motivi. A volte brutte esperienze o fallimenti precedenti che hanno spento la sua motivazione. In altri casi la formazione fatta in partenza non è stata sufficiente e da li in poi ha smarrito la rotta.
Questi venditori meritano una possibilità. Dobbiamo essere chiari con loro in termini di aspettative e di prestazioni e creare per loro un chiaro percorso di crescita e successo.
La chiarezza di questo percorso è fondamentale perché spesso queste persone sono confuse e non hanno idea di come rimettersi in carreggiata.
Il direttore vendite qui deve crederci più di loro che possano ottenere standard elevati, che si impegnino e che aumentino la loro autostima.
E’ importante che ottengano dei piccoli successi per far ripartire la motivazione e il desiderio di migliorare.
Nel momento in cui il livello di motivazione torna a salire allora si può spostare l’attenzione sul “colmare” le lacune nelle competenze.
Attenzione alle ricadute ! Mantenere con queste persone un alta soglia di attenzione perché a volte tendono a ritornare alle vecchie abitudini.
E se invece non vedessimo nessun miglioramento ?
Bisogna affrontare la questione con il cuore, scavare a fondo se ci sono motivi anche al di fuori del lavoro che impediscono alla persona di ottenere risultati migliori. Può darsi che siano insoddisfatti del loro ruolo, in questo caso è giusto aiutarli a trovare un’altra strada.
Quadrante IV: ALTA COMPETENZA, BASSA VOLONTA’
In quest’ultimo quadrante troviamo i venditori che sono dotati di grandi abilità ma che non hanno voglia di impegnarsi.
Gestire questi venditori per un direttore vendite può essere frustrante. A volte ottengono dei buoni risultati ma non sono interessati ad aiutare la squadra e anzi a volte il loro atteggiamento negativo o superficiale può rovinare il clima del gruppo.
In questi casi la mossa giusta è scoprire il motivo di questa mancanza di motivazione. Nei casi più fortunati basta una sfida per riaccendere la fiamma della motivazione e per spostare questi venditori nel quadrante I.
Ma se non funziona, la soluzione più consigliabile è quella di isolarli prima che facciano dei danni a tutti i colleghi.
Anche se il loro lavoro genera dei risultati, non riescono a trattenere i loro pensieri negativi o il disprezzo per alcuni colleghi. Trovare un ruolo diverso nel team di vendita che gli permetta di operare da soli potrebbe essere una soluzione.
Se in questo nuovo ruolo riescono ad ottenere dei successi, potrebbero riaccendere la loro motivazione.
Usare la matrice COMPETENZE/VOLONTA’ come strumento per migliorare i risultati di tutto il team può semplificare il lavoro di coaching del direttore vendite.
In questo modo è più semplice scegliere a chi dedicare il proprio tempo per ottenere più rapidamente un incremento dei risultati.
Per comprendere la motivazione e la competenza del proprio team di vendita il primo passo è l’analisi Sales DNA.
