La tecnica di vendita perfetta … non esiste.

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Per raggiungere alti livelli di performance di vendita, non basta avere la parlantina o usare la tecnica dell’ultimo guru arrivato sul mercato della formazione.

Per raggiungere alti livelli di performance devi essere dotato naturalmente o aver sviluppato le competenze giuste per il tipo di prodotto e il tipo di clienti che sono interessati a quel prodotto.

La borsa nella foto ha un prezzo di listino di 2.870,00 euro. E’ evidente che per vendere questo prodotto devi avere la capacità di relazionarti con un tipo di clienti target abituati a fare acquisti di questo genere. Il cliente di questo prodotto cerca prestigio ed esclusività. Acquista un prodotto per affermare il proprio status. E’ emozionato ed eccitato dal fatto di poter mostrare agli altri di potersi permettere questo prodotto.

Il processore nella foto, è il componente principale che fa funzionare i computer che tutti i giorni usiamo per lavorare o per divertirci. Costa circa 400,00 euro ed è rivolto ad un cliente target che ha delle conoscenze tecniche, che analizza i dati e che fa delle scelte razionali basate spesso su informazioni tecniche e prestazionali.

Questi due prodotti vengono venduti in modo completamente diverso.

Per ogni tipo di prodotto e per ogni tipo di cliente target servono delle competenze e delle abilità specifiche.

Se un venditore fino a ieri ha venduto viti e bulloni ed è stato per anni il venditore numero uno dell’azienda, quello che supera tutti budget e che vince tutte le gare di vendita, non è detto che domani possa iniziare a vendere macchinari industriali del valore di un milione di euro ciascuno, perché cambia il tipo di prodotto, cambia il tipo di cliente target e di conseguenza cambia il tipo di vendita.

Ogni tipo di vendita richiede delle competenze specifiche. Una persona può esserne già dotata oppure può svilupparle, se è predisposta per farlo.

In un team di vendita ci si può trovare in questa situazione:

1) Il venditore è dotato naturalmente delle competenze giuste e le sa usare. BINGO !!!

2) Il venditore è dotato naturalmente delle competenze giuste ma non le ha mai affinate. ABBIAMO DELLE BUONE POSSIBILITA’ DI FARCELA

3) Il venditore non è dotato naturalmente delle competenze giuste ma grazie alle sue esperienze le ha sviluppata e funzionano. ABBIAMO DELLE BUONE POSSIBILITA’ DI FARCELA

4) Il venditore non è dotato naturalmente delle competenze giuste e nella sua esperienza non ha avuto l’occasione di svilupparle. CORRIAMO ENTRAMBI IL RISCHIO DI UN FALLIMENTO

Se tu avessi a disposizione un sistema che oltre a dirti in quale delle 4 situazioni sopra indicate si trovano i venditori del tuo team, ti accompagnasse passo per passo nella loro formazione specifica e personalizzata non dovresti più perdere tempo in riunioni, affiancamenti e formazioni inutili.

Ci sono venditori molto bravi nella vendita di alcuni tipi di prodotto che non sono proprio adatti per altri.

Probabilmente in questo momento stai ripensando a tutte le volte in cui hai cercato di migliorare i risultati di un venditore ma poi non ci sei riuscito. Non preoccuparti, è una sensazione che ho provato anch’io tante volte.

Nel 90% dei casi il problema è che il venditore, per una serie di motivi, non è compatibile con il tuo tipo di vendita.

Ora abbiamo uno strumento che ci può dire con precisione perché il venditore non è compatibile e cosa si può fare.

In questo modo possiamo intervenire in modo chirurgico sul miglioramento del venditore senza sprecare tempo e soldi.

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