Scopri come Sales DNA può essere
l’arma segreta nella tua attività di vendita
Clicca qui sotto per sapere quali vantaggi ti può portare Sales DNA
Si stima che in media un venditore riesca a sviluppare meno del 50% del suo potenziale nelle performance di vendita
Ogni giorno il tuo team di vendita fa involontariamente degli errori, che ti fanno perdere centinaia di migliaia di euro di fatturato.
Scopri questi errori e smetti di “regalare” questo fatturato ai tuoi concorrenti.
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Sales DNA per migliorare i risultati di un team di vendita
Il Sistema Sales DNA è il metodo più rapido per ottenere un miglioramento dei risultati del tuo team di vendita.
In particolare può essere usato quando:
- Stai riorganizzando il tuo reparto vendite
- Devi decidere quali venditori sono più portati per lo sviluppo di nuova clientela e quali invece per la fidelizzazione
- Il tuo team di vendita non ha l'interesse e la pazienza di affrontare le solite attività di formazione e motivazione
- Vuoi creare un percorso di sviluppo per uno o più venditori
- Devi capire e risolvere una questione complessa con un venditore
- Le percentuali di chiusura del tuo team sono troppo basse
- Ti piace un approccio pratico e concreto alla risoluzione dei problemi, niente filosofia, no teoria e no motivazione
- Vuoi misurare la "voglia di vendere" di un venditore
- Stai affrontando un cambiamento importante per la tua azienda e vuoi sapere chi del tuo team riuscirà a seguirti con successo.
Come funziona il sistema Sales DNA in un team di vendita
Analisi del contesto
L’impostazione del sistema Sales DNA richiede una analisi del contesto aziendale commerciale. Questa analisi viene effettuata prima di ogni intervento perchè ogni azienda presenta caratteristiche uniche nel modo di vendere i propri prodotti/servizi e ogni settore presenta caratteristiche particolari che determinano il tipo di vendita più efficace.
Analisi del potenziale di vendita
L’analisi del potenziale di vendita è insieme all’analisi delle competenze di vendita, il cuore del sistema Sales DNA. Con questa analisi vengono identificate con precisione le caratteristiche comportamentali di ogni venditore che possono essere competenze naturali di vendita, cioè quelle caratteristiche che la persona può utilizzare per vendere senza nessuno sforzo.
Analisi delle competenze di vendita
L’analisi delle competenze di vendita identifica le competenze di vendita apprese dalla persona nel corso delle sue esperienze professionali sia tramite esperienza sia tramite corsi di formazione specifici. Queste sono le caratteristiche che la persona utilizza perché le ha imparate ma non è detto che lo faccia senza sforzo. Il sistema Sales DNA rileva 18 diverse competenze di vendita.
Strategia per l’aumento delle vendite
Una volta identificato il contesto commerciale dell’azienda, il potenziale di vendita e le competenze di vendita di ogni membro del team ( il DNA della vendita dell’azienda e delle persone ) viene delineata una strategia per l’aumento delle vendite che tiene conto di tutte queste informazioni.
Coaching Direttore Vendite
Sulla base dei risultati dell’analisi del potenziale di vendita e delle competenze di vendita viene effettuata una attività di coaching ( formazione pratica e allenamento ) dei responsabili (Direttore Vendite e Capi Area, se presenti) Se il team commerciale è guidato dal titolare dell’impresa questa attività viene effettuata con lui.
Coaching Venditori
Sulla base dei risultati dell’analisi del potenziale di vendita e delle competenze di vendita viene effettuata una attività di coaching ( formazione pratica e allenamento ) dei responsabili (Direttore Vendite e Capi Area, se presenti) Se il team commerciale è guidato dal titolare dell’impresa questa attività viene effettuata con lui.
Assistenza periodica
La strategia di incremento delle vendite comprende un monitoraggio costante dei risultati per un periodo sufficiente a garantire la stabilità del sistema. Il monitoraggio viene fatto sia in remoto sia con degli incontri in azienda per fare il punto della situazione e apportare eventuali correzioni.
Sales DNA per la selezione di nuovi venditori
Circa il 50% dei venditori nuovi assunti, inseriti in azienda non ottiene i risultati attesi e non riesce a superare il terzo mese di lavoro.
Il motivo di questo “abbandono prematuro” dei nuovi venditori è da ricercare nei cambiamenti del mercato e della vendita.
Le modalità di vendita e le caratteristiche richieste per il venditore cambiano in ogni settore e impresa. Non è certo che venditori che abbiano ottenuto dei buoni risultati con un prodotto/servizio in un determinato settore con una determinata azienda possano ripetere le stesse performance in qualunque altro settore, impresa e prodotto.
Possiamo rendere l’inserimento di un nuovo venditore più rapido e meno incerto se utilizziamo degli strumenti che ci permettono di:
- Analizzare le specificità di una particolare azienda, il prodotto venduto e il tipo di vendita adottato per definire un parametro di riferimento per la scelta del venditore più adatto
- Analizzare le competenze di vendita naturali e apprese del venditore
- Scegliere solo i venditori che hanno il più alto livello di compatibilità con le caratteristiche dell'azienda
- Pianificare un inserimento che tenga conto delle competenze del venditore naturali e apprese, privilegiando quelle che permettono di raggiungere rapidamente performance ottimali per il settore.
Come funziona il sistema Sales DNA per la selezione di venditori
Definizione del profilo DNA del venditore da inserire
Il sistema Sales DNA per la selezione ha l’obiettivo di individuare professionisti della vendita che abbiano caratteristiche comportamentali e competenze di vendita perfettamente compatibili con il settore, il tipo di vendita utilizzato dall’azienda e il tipo di prodotto/servizio venduto. La definizione del profilo DNA del venditore ci fornisce il parametro di riferimento per trovare le persone giuste.
Analisi del potenziale di vendita
L’analisi del potenziale di vendita è insieme all’analisi delle competenze di vendita, il cuore del sistema Sales DNA. Con questa analisi vengono identificate con precisione le caratteristiche comportamentali di ogni venditore che possono essere competenze naturali di vendita, cioè quelle caratteristiche che la persona può utilizzare per vendere senza nessuno sforzo.
Analisi delle competenze di vendita
L’analisi delle competenze di vendita identifica le competenze di vendita apprese dalla persona nel corso delle sue esperienze professionali sia tramite esperienza sia tramite corsi di formazione specifici. Queste sono le caratteristiche che la persona utilizza perché le ha imparate ma non è detto che lo faccia senza sforzo. Il sistema Sales DNA rileva 18 diverse competenze di vendita.
Piano di inserimento e sviluppo delle competenze
Una volta trovata la persona che soddisfa tutti i requisiti individuati nella fase di definizione del profilo DNA del venditore, viene predisposto un piano per l’inserimento che comprenda tutte le attività da svolgere nei primi 6 mesi compresa la formazione necessaria per rendere la persona produttiva in tempi rapidi.
Sales DNA per professionisti della vendita che vogliono migliorare
“I professionisti della vendita possono sempre migliorare, non sono mai perfetti”.
Molti professionisti della vendita sono frustrati perché non sanno da dove partire per diventare più efficaci.
Ora è possibile identificare il DNA di prestazioni di vendita eccezionali per creare dei piani di sviluppo delle proprie competenze costruiti su misura per ogni venditore.
In particolare può essere usato quando:
- I tuoi risultati non sono ottimali e vuoi migliorare le performance di vendita
- Vuoi cambiare azienda o settore e senti di avere bisogno di migliorare alcune competenze di vendita che sono fondamentali nel nuovo lavoro.
Come funziona il sistema Sales DNA per i professionisti della vendita
Consulenza iniziale per la definizione degli obiettivi
Durante questa consulenza iniziale con un consulente specializzato Sales DNA, viene analizzata la fattibilità degli obiettivi da raggiungere e viene predisposto un piano pre-analisi.
Analisi del potenziale di vendita
L’analisi del potenziale di vendita è insieme all’analisi delle competenze di vendita, il cuore del sistema Sales DNA. Con questa analisi vengono identificate con precisione le caratteristiche comportamentali di ogni venditore che possono essere competenze naturali di vendita, cioè quelle caratteristiche che la persona può utilizzare per vendere senza nessuno sforzo.
Analisi delle competenze di vendita
L’analisi delle competenze di vendita identifica le competenze di vendita apprese dalla persona nel corso delle sue esperienze professionali sia tramite esperienza sia tramite corsi di formazione specifici. Queste sono le caratteristiche che la persona utilizza perché le ha imparate ma non è detto che lo faccia senza sforzo. Il sistema Sales DNA rileva 18 diverse competenze di vendita.
Piano di sviluppo delle competenze
Sulla base dei risultati delle analisi Sales DNA, viene completato il piano per il raggiungimento degli obiettivi che comprenderà se necessario, alcune attività di formazione e coaching.
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