Il fattore nascosto che ostacola le prestazioni di vendita

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Convinzione: “l’essere convinto; ferma certezza morale o intellettuale, accumulata nel tempo attraverso osservazione ed esperienza, superando dubbi e ragioni contrastanti”

La vita di ognuno di noi è costellata di convinzioni. Ci sono convinzioni che ci fanno prosperare ed altre che invece limitano il nostro potenziale. Il problema è che non riusciamo a distinguerle proprio perché il meccanismo con cui le abbiamo costruite è esattamente identico.

Vivi la tua vita, fai esperienze, osservi la realtà che ti circonda, trovi una motivazione che per te è sufficiente a dimostrare che ciò che stai osservando sia vero e non trovi ragioni in quel momento per le quali non dovrebbe esserlo.

Ed ecco qua… sfornata una nuova convinzione che d’ora in poi condizionerà la tua vita.

Questo è il motivo per cui il 50% della ricchezza mondiale appartiene all’1% della popolazione, questo è il motivo per il quale persone dotate di potenziale e talento non riescono ad avere successo e prosperare e spesso vivono una vita piena di difficoltà.

LE CONVINZIONI

Se sei convinto di una cosa, farai di tutto per darti ragione. Se è necessario sarai disposto anche a fallire, pur di dimostrare che la tua convinzione sia esatta. Ti garantisco che lo facciamo tutti.

Nell’attività di formazione e coaching la maggior parte del tempo viene dedicata al “reset” di convinzioni sbagliate di cui la persona non si rende conto.

Del resto se vuoi migliorare i tuoi risultati ma non ci stai riuscendo con il tuo bagaglio di convinzioni, anziché aggiungere, probabilmente c’è qualcosa che devi cambiare.

Anche nella vendita le nostre convinzioni determinano i nostri risultati. Ci sono convinzioni che supportano la vendita e convinzioni che limitano la vendita. Se le convinzioni limitanti superano le altre hai un problema, perché ti stai dando un gran da fare per fallire.

Ti faccio qualche esempio di convinzione limitante nella vendita:

– “Non ho tempo per cercare nuovi clienti”
– “E’ normale incontrare obiezioni in vendita”
– “Se i potenziali clienti sono contenti del loro attuale fornitore, non riuscirò a vendergli qualcosa”
– “Non posso vendere se l’azienda non fa marketing”
– “Per concludere la vendita devo presentare un preventivo”
– “Non si vende mai al primo incontro con il cliente”
– “Inserire i dati nel CRM è tempo perso”
– “La capacità di vendere è una abilità innata che non si può imparare”

Questi sono solo alcuni esempi, ma ti garantisco che i nostri cervelli sono farciti di tante altre convinzioni limitanti che ci impediscono di prosperare come potremmo.

Ora puoi sperare che il tuo team di vendita abbia le convinzioni giuste oppure usare qualche metodo che ti permetta di capire in modo scientifico quali sono le convinzioni sbagliate da rimuovere al più presto dalla testa di ogni venditore.

Abbiamo messo a punto il più completo sistema di analisi delle competenze naturali e apprese di un venditore che ci dice con estrema precisione quali sono le convinzioni sbagliate da togliere per liberare tutto il potenziale disponibile per incrementare vendite e fatturati.

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