Non sempre la panna può salvare la torta.

non sempre la panna può salvare la torta
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Gestire un team di vendita è un bellissimo lavoro….

Ti devi destreggiare fra il fatturato di cui hai bisogno, pressioni dell’amministrazione per incassare, problemi tecnici del prodotto o del servizio che fanno arrabbiare i clienti.

Mettiamoci anche l’umore dei venditori che a fasi alterne per la mancanza di risultati o per problemi personali ti creano preoccupazioni.

Dirigere una rete vendita è un lavoro complesso, un mix fra il manager, l’intrattenitore e lo psicologo. 

Molti degli imprenditori e dei responsabili commerciali che incontro non sono soddisfatti delle performance del loro team di vendita, ma non sanno cosa fare esattamente per migliorarne i risultati.

Se ti trovi o ti sei trovato in queste situazioni sai quando possano essere frustranti.

La scorsa settimana ho incontrato il titolare e il direttore vendite di una azienda con una rete commerciale di 50 agenti monomandatari e a provvigione. Stanno osservando da un po’ di tempo un calo del fatturato ed anche alcuni venditori storici stanno perdendo colpi.

Inoltre alcuni venditori, fra gli ultimi inseriti, hanno abbandonato dopo pochi mesi.

Le loro lamentele riguardano in particolare la mancanza di motivazione dei venditori, che non spingono abbastanza con i clienti e non hanno più l’aggressività commerciale di una volta.

Altre lamentele invece riguardano la mancanza di capacità degli ultimi arrivati ( per mancanza di competenze di vendita o sul prodotto/servizio venduto ).

Secondo loro ci vuole una bella “caricata”, un bell’intervento motivazionale per ridare energia al team.

Credo che sia abbastanza normale, quando non si conoscono gli esatti motivi per cui un venditore non ottiene i risultati che ci si attende, trovare le spiegazioni più semplici. 

Queste spiegazioni ( o meglio giustificazioni ) però non risolvono il problema. E’ improbabile che la mancanza di risultati di un team di vendita sia da ricondurre unicamente alla mancanza di motivazione.

La formazione in ambito commerciale nella maggior parte dei casi è rivolta o alla motivazione del venditore ( con le attività più originali, dalla camminata sui carboni ardenti al ponte tibetano ) o al miglioramento delle tecniche di vendita.

Non fraintendetemi, non è che queste attività non funzionino in assoluto, è che non risolvono il problema originario, che era quello di trovare un modo per migliorare i risultati dei venditori che performano sotto le aspettative.

Diciamo che, sia la motivazione che la formazione generica sulle tecniche di vendita, agiscono ad un livello più superficiale, ma del resto devono essere utili per tutti e come conseguenza non possono risolvere problemi troppo specifici.

Se dirigi un team di vendita puoi fargli fare un salto nel futuro se comincerai ad osservare ogni singolo dettaglio delle competenze dei tuoi venditori.

Analizzando tutte le competenze di vendita innate ( di cui la persona è dotata naturalmente ) e apprese ( imparate con l’esperienza o la formazione ) di ogni persona che svolge una professione di vendita, possiamo sapere con precisione chirurgica quali sono le attività di formazione e “allenamento” che produrranno più rapidamente un miglioramento dei risultati.

La motivazione secondo me è come la panna sulla torta. Se la torta è una schifezza, non sarà la panna a salvarne il gusto. Se un team di vendita manca di alcune competenze fondamentali, non sarà la motivazione a dare queste competenze. 

Forse l’entusiasmo post-corso motivazionale per qualche giorno darà un po’ di spinta alle vendite ma nel giro di qualche settimana svanirà e resteranno solo i soliti problemi irrisolti.

A causa di questo ogni anno lasci alla concorrenza migliaia di euro di fatturato che potresti invece trasferire nel tuo bilancio. Devi solo capire quali sono le abilità che il tuo team deve migliorare.

Mediamente un venditore riesce ad esprimere nei risultati di vendita, meno del 50% del proprio potenziale. Immagina quanto potresti aumentare i tuoi ricavi se ne recuperassi anche solo una parte.

Con Sales DNA abbiamo finalmente trovato un sistema che ti permette di migliorare i risultati di vendita in modo rapido, senza disperdere il tuo tempo e la tua energia in attività di formazione troppo generiche.

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