Un processo di vendita è fatto da una sequenza di azioni svolte dal personale commerciale di una impresa per proporre prodotti e servizi ai clienti.
Si tratta di un percorso preciso fatto da diversi passi, studiati e messi in pratica per trasformare un potenziale cliente in un cliente. Come accade per qualunque altro processo aziendale, deve essere progettato per ottenere il miglior risultato.
Ogni processo di vendita deve però fare i conti con il personale commerciale che ha la responsabilità di metterlo in pratica, e sappiamo che i venditori non sempre amano dover rispettare troppe regole nel loro lavoro.
Ci sono professionisti della vendita che seguono i processi passo per passo con pazienza e meticolosità. Seguono le istruzioni e non improvvisano, non cercano scorciatoie ma approcciano i processi metodicamente.
Questi venditori sono convinti che la loro professione non sia diversa dalle altre e che per fare un ottimo lavoro non si debba lasciare spazio all’improvvisazione.
La scalabilità di una azienda è anche il risultato di un processo di vendita chiaro e definito che conduca il venditore passo per passo fino all’ottenimento del risultato.
Questi venditori sono dotati una autodisciplina che gli permette di seguire con precisione tutti i dettagli e le sfumature del processo di vendita e non solo quelli che reputano utili o efficaci dal loro punto di vista.
Sanno che seguendo un processo di vendita possono costruire un successo costante e duraturo anche se questo può risultare difficile e impegnativo.
Il rispetto di ogni fase del processo di vendita richiede inoltre una spinta a migliorare con costanza tutte le proprie competenze di vendita e non solo quelle che sono più naturali. Questi venditori si considerano dei professionisti come qualunque altro lavoro che richieda una preparazione e un continuo aggiornamento per essere sempre fra i migliori performer.
Ci sono poi altri venditori che invece affrontano la vendita e i clienti con impazienza e riluttanza verso processi e/o procedura dettagliate. Amano improvvisare, fidandosi della propria esperienza e del proprio istinto. Per loro non importa seguire il processo ma invece inseguire il risultato usando, “senza copione”, le proprie abilità.
Diciamo che questi venditori considerano la vendita più un arte che una scienza e che “venditori si nasce” e non si diventa. Per questo motivo fanno molto affidamento sulla propria esperienza, sulla propria personalità e sul proprio talento per portare i clienti a firmare l’ordine.
Sono convinti che processi, regole e istruzioni siano fatte per venditori che non sono dotati di talento naturale per la vendita e per questo motivo “snobbano” i sistemi di vendita strutturati.
Pensano che ogni incontro di vendita sia diverso e che sia impossibile inquadrarlo in un processo di vendita standardizzato e che inoltre questa “inutile organizzazione” sia di intralcio per la flessibilità della loro performance.
Inoltre questi venditori tendono ad essere impulsivi e impazienti di arrivare alla conclusione della vendita, senza rispettare una strategia precisa, per analizzare le vere necessità del cliente. Spesso perdono di vista alcune necessità più profonde del cliente perché si accontentano del primo bisogno che scoprono. Per loro non è importante come arrivare al risultato di vendita ma arrivare rapidamente al risultato.
La capacità del venditore di seguire un processo di vendita, è una delle competenze che viene analizzata nel codice genetico della vendita di Sales DNA e che utilizziamo per creare la più efficace strategia di incremento del fatturato personalizzata per ogni azienda, settore e prodotto.
