Se il cliente non vuole comprare cosa ci posso fare ?

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Dai facciamo un po’ di terapia di gruppo, dimmi la verità, qualche volta è capitato anche a te di pensarlo. Ti sembra di aver fatto un buon lavoro ma il cliente si mette di traverso e non c’è modo di fargli accettare la tua proposta. E se qualcuno ti ha chiesto “come mai quel cliente non ha comprato” ? La tua risposta è stata… “proprio non vuol comprare, cosa posso farci”.

Di cosa stiamo parlando ? Parliamo di quell’atteggiamento chiamato proattività che potremmo chiamare anche responsabilità oppure più semplicemente quanto senti che ciò che ti accade dipende da te, solo da te.

Chi è dotato di questo atteggiamento non aspetta che le cose arrivino da sole, sa di doverle fare accadere. Si prende tutta la responsabilità per la sua situazione ed i suoi risultati e fa di tutto per migliorare la sua vita.

I venditori che sono dotati di questa qualità, sono raramente soddisfatti del loro attuale livello di prestazioni e successo. Pensano di poter fare sempre meglio e lottano continuamente per ottenere risultati di livello sempre più alto. Credono in loro stessi e nella loro capacità di avere sempre più successo. Sanno che tutto quello che otterranno dipende solo ed esclusivamente dalle loro scelte e dalle loro azioni.

Non nutrono aspettative verso l’ambiente che li circonda, non pretendono nulla dal mondo in generale e dagli altri e si assumono la piena responsabilità di ciò che sono e di ciò che hanno. Non fanno le vittime e agiscono rapidamente per raggiungere i loro obiettivi.

Sono persone che anche quando va tutto bene, sentono che si può sempre fare di più. Sono costantemente alla ricerca di nuovi modi più efficaci e più efficienti per fare il loro lavoro. Sono costantemente fuori dalla loro “zona di comfort” per operare sempre ad alti livelli.

Chi invece preferisce rimanere ed è soddisfatto nella “zona di comfort”, anche se potrebbero voler ottenere livelli più alti di successo e performance, poi non ci riesce perché non ha la sufficiente disciplina e motivazione per agire.

Sa che potrebbe fare di più, ma non sente la spinta o il bisogno di farlo. E’ generalmente soddisfatto dello stato delle cose.

Più pericolosa è l’idea che il suo livello di successo non sia sotto il suo controllo attribuendo la colpa alle circostanze o agli eventi o ad altre persone per giustificare il suo livello di successo o performance facendo anche la vittima.

Dubita dei suoi obiettivi e della direzione che vuole prendere, a volte anche per ridurre la sua ambizione ad ottenere livelli più alti di successo.

La verità è che queste persone sono soddisfatte e felici dello stato delle cose. Un venditore con queste caratteristiche ha bisogno costante di supervisione, insistenza ed essere guidato per intraprendere nuove iniziative. Si aspetta che siano gli altri a fornire indicazioni sulla direzione da seguire, a dare istruzioni ed è una persona che attende che le venga detto che cosa fare prima di agire.

In che modo ti può essere utile conoscere la proattività e la capacità di prendere iniziativa di un venditore ? Un venditore proattivo non avrà bisogno di essere motivato e cercherà da solo di migliorare i propri risultati mentre chi vive nella propria “zona di comfort” avrà bisogno costantemente della tua attenzione per spingersi oltre le normali attività quotidiane.

Questa caratteristica assume una particolare importanza in alcune fasi del processo di vendita come l’approccio iniziale e la chiusura.

La proattività e la capacità di prendere l’iniziativa del venditore, è una delle competenze che viene analizzata nel codice genetico della vendita di Sales DNA e che utilizziamo per creare la più efficace strategia di #incremento del fatturato personalizzata per ogni azienda, settore e prodotto.

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