La partita di calcio sta per cominciare e i giocatori entrano in campo e le regole della partita vengono presentate prima del fischio di inizio
Prima di tutto la nostra squadra è fatta di 4 giocatori mentre il nostro avversario avrà a disposizione 11 giocatori.
Ogni volta che tocchiamo un giocatore avversario, anche involontariamente, verrà chiamato un fallo e verrà assegnata una punizione contro di noi.
La porta della squadra avversaria è larga solo 2 metri mentre la nostra ha la larghezza standard di 7 metri e mezzo.
Se i nostri avversari segneranno un gol, la partita terminerà e avranno vinto.
Noi invece per vincere dovremo segnare almeno 3 gol e si arriverà comunque al termine della partita.
Vi sembrano delle condizioni non eque ? In effetti ogni regola di questa partita è a favore dell’avversario.
Quante possibilità abbiamo di vincere questa partita ?
Veramente poche, più o meno le stesse possibilità che un venditore ha di fissare un appuntamento facendo una chiamata a freddo o di vendere suonando un campanello a freddo.
Ma perché le percentuali di chiusura per un venditore che va a freddo da un cliente diventano sempre più basse ? Perché gioca una partita in cui le regole non sono eque.
Il problema è che in molti casi i sistemi di vendita non sono allineati con i sistemi di acquisto dei nostri clienti ed è per questo che vincere questa partita diventa così difficile o impossibile.
Quando le regole non sono le stesse, vince il sistema di acquisto del cliente che dice “caro venditore, oggi non riuscirai a vendermi un bel niente”.
Quando le regole non sono le stesse, il venditore diventa “carne da cannone” destinato a ricevere una moltitudine di no e solo qualche si, annientando la sua motivazione e la sua autostima.
Se molte persone si vergognano a dire ad amici e parenti, di essere venditori è proprio perché giocano da troppo tempo una partita in cui le possibilità di vincere sono praticamente zero.
Per anni i clienti hanno considerato normale avere a che fare con un venditore sottomesso, in cui le regole del rapporto sono sempre a loro favore, in cui basta nulla per compromettere la vendita. La responsabilità dei venditori è di aver accettato per tanto tempo questo tipo di rapporto squilibrato.
Questo risulta evidente se si osserva quanto tempo passano i venditori ad aspettare di incontrare un cliente.
Questo accade perché il potenziale cliente quando incontra un venditore ha un suo sistema di valori con i quali gestisce questa relazione.
E ogni venditore per giocare alla pari deve conoscere le regole del sistema di acquisto del potenziale cliente.
Queste sono le 3 regole che la maggior parte dei potenziali clienti include nel proprio sistema di valori e che tu devi assolutamente conoscere per non rimanere deluso:
1) I potenziali clienti non ti dicono sempre la verità e giocano le carte a loro disposizione
Nel sistema di valori del potenziale cliente è lecito nascondere alcune informazioni al venditore, a volte anche per mandarlo fuori strada.
Il potenziale cliente sa che il venditore sta imparando nuove tecniche per manipolarlo e indurlo ad acquistare.
E se si rendono conto che il venditore è più bravo dei suoi concorrenti, per la paura di non essere in grado di fronteggiarlo, cercano di fuorviarlo.
Sapendo inoltre che il suo lavoro è quello di aumentare il loro interesse nei confronti del tuo prodotto/servizio, spingono per fargli raccontare quello che gli interessa.
2) Il potenziale cliente vuole sapere quello che sai
Ai potenziali clienti piace scegliere i venditori che possono aiutarli a migliorare la loro produttività, ad abbassare i costi e risparmiare denaro.
Sono interessati a tutto ciò che ha valore e che può migliorare il valore della loro azienda e dei loro prodotti.
L’unico problema è che non vogliono pagare per queste informazioni.
E siccome tutti i venditori si fanno coinvolgere in questa cosa dai potenziali clienti con la speranza di vendere, di fatto stanno contribuendo a rovinare il mercato di tutti gli altri.
3) Il potenziale cliente cerca di non impegnarsi finché può
Se il potenziale cliente non ottiene tutte le informazioni nel primo incontro, cercheranno di temporeggiare.
Ci devo pensare… ne vorrei parlare con i miei collaboratori… stiamo per partire con un progetto ma non è ancora pronto…
La prospettiva di vendere deve rimanere viva nel venditore, il tempo necessario per sottrargli altre informazioni utili.
E quando il cliente ti dice.. “grazie per la tua proposta” oppure “le informazioni che ci hai dato sono state molto utili”, significa che ha raggiunto il suo scopo e non ha più bisogno di te.
Non puoi perdere ciò che non hai.
Per un venditore non dovrebbe essere una sorpresa che il potenziale cliente lo porti fuori strada.
E’ una cosa che accade.
Quindi se ti dovesse capitare che un potenziale cliente ti dovesse rispondere ad un messaggio o ad una email “Grazie per la tua proposta, sono interessato” e poi per settimane non ti risponde al telefono o ai tuoi messaggi, sei nel diritto di inviare un messaggio che dica:
“Ehilà. Come mai non mi rispondi. Abbiamo finito qui?”
Ma molti venditori non lo fanno. Non vogliono mandare quel tipo di messaggio perché hanno paura di “perdere l’opportunità”
Ma non puoi perdere.. una cosa che non hai mai avuto….
