Se ognuno di noi oggi si fermasse per un attimo a riguardare la sua vita come si fa con un film quando premi il pulsante Rewind, vedremmo una lunghissima sequenza di esperienze che hanno contribuito a creare il nostro carattere, la nostra personalità ma anche la nostra capacità professionale di svolgere un lavoro e di ottenere dei risultati.
Questa sequenza di esperienze è fatta di successi ma anche di qualche fallimento. Sappiamo che entrambi hanno contribuito a creare le persone che siamo oggi, ma ci sono alcuni fallimenti che segnano particolarmente e dai quali è più difficile riprendersi.
Parlando dei fallimenti passati dei venditori sappiamo che ci sono modi diversi di reagire ad una situazione difficile.
Ci sono venditori che non sono riusciti ad ottenere risultati con una azienda e alla fine sono stati licenziati oppure hanno dato volontariamente le dimissioni. Oppure quelli che hanno cercato di avviare una attività in proprio che non ha funzionato e si sono ritrovati con un sacco di debiti da pagare. Altri invece sono rimasti delusi da relazioni personali che sono terminate.
Le reazioni ai fallimenti passati della nostra vita possono essere diverse.
La capacità di un venditore di riprendersi dopo un fallimento fa la differenza in momenti specifici del processo di vendita come ad esempio nel primo approccio o nella fase di chiusura dove è necessario un elevato livello di determinazione.
Le persone che hanno sviluppato una buona capacità di reazione ai fallimenti considerano l’insuccesso temporaneo come una occasione per imparare e migliorare. Sanno che per vincere bisogna correre il rischio di fallire: “chi non risica non rosica”. Si rimettono in piedi dopo un insuccesso e tornano a vendere, ricominciando da capo o riprendendo da dove erano arrivati. Vedono il fallimento come uno step lungo la via del successo e non hanno il timore di correre dei rischi per arrivare ad ottenere quello che vogliono.
Queste persone ritengono che il fallimento sia una normale parte della vita e che permetta di avanzare verso livelli di successo maggiori. Non indugiano nei loro fallimenti ma cercano di imparare da essi e quindi andare avanti.
Se da un lato non desiderano ovviamente fallire, sanno però che il fallimento è inevitabile quando si sta lavorando verso obiettivi ambiziosi e verso risultati di livello più alto. Le persone di questo tipo sanno e accettano il fatto che il fallimento sia parte del processo.
Sono persone che prendono dei rischi e ritengono che assumersi dei rischi sia necessario per avere successo e vincere. Di conseguenza, persone di questo tipo, non cercano la sicurezza in gran parte delle situazioni. Piuttosto, cercano possibilità in cui rischiare, così da poter essere ricompensate per i loro sforzi e volontà di assumersi anche il rischio di poter perdere o fallire.
Pensano che perdere possa essere parte del processo che conduce ad una vittoria a lungo termine. Sono persone resilienti che riescono a rialzarsi subito dopo essere state buttate giù. Sono in grado di riprendere il loro lavoro da dove era stato lasciato e da lì sono in grado di ricominciare a lavorare verso i loro obiettivi e verso una prestazione migliore.
Inoltre quando le persone di questo tipo falliscono, diventano ancora più forti e più capaci di gestire i rischi e le avversità. L’esperienza che deriva dal fallimento consente loro di diventare di maggior successo, resilienti e ancora più forti.
Ci sono persone che invece hanno difficoltà nel trovare qualche lato positivo nel fallimento.
Persone di questo tipo vedono il fallimento come un evento tragico e drammatico. Quando i fallimenti inevitabilmente accadono, si sentono spesso impotenti e potrebbero accusare gli altri di averli provocati. Sono incapaci di fare un passo indietro, valutare cosa sia accaduto e imparare dall’esperienza.
Il risultato di ciò è che perdono la opportunità di imparare dai propri fallimenti e migliorare e non sono a loro agio nell’assumersi rischi a meno che non li abbiano valutati e controllati accuratamente.
Preferiscono scegliere alternative più sicure e prevedibili, giocando sul sicuro per evitare fallimenti e le loro conseguenze.
Quando queste persone vanno incontro a un fallimento, hanno bisogno di tempo per riprendersi. Persone di questo tipo potrebbero diventare emotive, colpevolizzarsi e struggersi al pensiero di ciò che, con il senno del poi, ritengono che avrebbero dovuto fare. Inoltre gli insuccessi rafforzano in loro l’idea che i fallimenti siano un male, che debbano essere evitati, e che è più intelligente andare sul sicuro. Il risultato di ciò è che procedono in maniera più cauta, preferendo fare scelte che hanno esiti più prevedibili e tuttavia meno remunerativi.
La capacità di gestione del fallimento di un venditore è una delle competenze che fa parte del codice genetico della vendita di Sales DNA e che utilizziamo per creare una strategia di incremento del fatturato personalizzata per ogni azienda, settore e prodotto.
