La psicologia del denaro è un tema che negli ultimi anni è stato trattato da moltissimi autori e “financial coach”, degli esperti che con i loro consigli e le loro tecniche dovrebbero aiutarti a migliorare la tua situazione finanziaria.
Le convinzioni sui “soldi” hanno una grande importanza anche nella vendita. Idee sbagliate in merito al denaro possono rendere molto complesso e a volte impossibile il lavoro del venditore.
Se vogliamo creare un team di venditori di successo, dobbiamo mettere la nostra attenzione anche alla loro mentalità per quanto riguarda il denaro.
Questioni relative a budget, prezzi, sconti e nuovi obiettivi sono fortemente influenzati dalle idee sul denaro delle persone coinvolte.
Uno dei comportamenti tipici di una idea sbagliata sul denaro è quello di concedere regolarmente sconti ai clienti. Dietro lo sconto c’è paura di perdere la vendita o il cliente, ma soprattutto una scarsa considerazione del proprio valore e del valore della propria offerta.
Venditori che hanno convinzioni realistiche e oggettive sul denaro pensano che guadagnare sia un obiettivo sano e stimolante che li motiva a migliorare sempre di più il loro livello di performance anche per permettersi di ottenere ciò che vogliono ed un certo stile di vita.
Vedono il denaro per quello che è, e cioè un mezzo di scambio tra ciò che le persone vendono e ciò che altre persone vogliono. Pensano che vendite di successo vadano remunerate economicamente. Danno valore al loro tempo e non hanno paura di pretendere denaro quando lo dedicano a qualcosa.
Per questo motivo, sono alla continua ricerca di nuovi modi per aumentare e migliorare la loro capacità di generare denaro. Ritengono che ci possano sempre essere nuove opportunità per far soldi perché per loro il denaro è una risorsa di cui c’è sempre abbondanza.
Chi ha una idea corretta del denaro è gratificato nel ricevere provvigioni, bonus e premi, ed è abituato a fissare sempre nuovi traguardi più ambiziosi dopo averne raggiunto alcuni.
Non è a disagio e non ha paura quando nelle trattative si deve parlare di soldi. Quando questi venditori discutono il prezzo con i clienti non si fanno problemi a fare domande sul budget disponibile e non cedono di fronte alle richieste di sconto. Credono nel valore della loro proposta e nel valore della relazione che creano con il cliente.
Al contrario per chi il denaro rappresenta una questione emotiva e complicata, si sentono in colpa nel far pagare troppo il prodotto/servizio ai clienti.
Non hanno la priorità di guadagnare e spesso vanno in empatia con i clienti quando si lamentano per un “prezzo troppo alto” e fanno l’errore di abbassarlo per accontentare il cliente ed evitare potenziali scontri o disaccordi. Di solito ottengono fiducia perché non alzano i prezzi.
Questi venditori quasi si vergognano dei loro guadagni e non vogliono che gli altri li percepiscano come persone che guadagnano troppo in relazione a ciò che valgono e fanno. Queste idee provocano spesso una tensione interiore che impedisce di avere un rapporto sereno con i potenziali clienti. Addirittura potrebbero sentirsi in colpa quando ricevono grandi importi come provvigioni o come bonus, come se non li dovessero meritare al punto da non celebrare neppure questi obiettivi raggiunti.
La mancanza di spinta ed entusiasmo verso il guadagno li porta a non impegnarsi per raggiungere obiettivi sempre più importanti.
Sono in imbarazzo quando devono parlare di denaro in generale o con i clienti perché credono che sia poco educato. Affrontano con difficoltà e timidezza le questioni relative a prezzi, budget e sconti.
Talvolta si convincono che il prezzo del prodotto/servizio che offrono sia troppo alto, aumentando ancora di più il loro senso di disagio nel doverne parlare con il cliente, pensando che abbia le loro stesse idee.
La mentalità del venditore in relazione al denaro, è una delle competenze che fa parte del codice genetico della vendita di Sales DNA e che utilizziamo per creare una strategia di incremento del fatturato personalizzata per ogni azienda, settore e prodotto.
