L’arte della persuasione nella Grecia del V Secolo A.C.

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Avresti mai pensato di imparare l’arte della persuasione da qualcuno vissuto nella Grecia del 5° secolo a.C.?
Non temere, non sarà uno spiegone: mi limiterò a “rubare” qualche consiglio pratico per migliorare le nostre tecniche di persuasione.
Apriamo una piccola parentesi.
Devi sapere che gli influencers di quell’epoca si chiamano sofisti. Amavano insegnare agli altri come essere persuasivi per avere la meglio nei dibattiti, influenzando le loro opinioni e credenze attraverso l’uso della retorica.
I sofisti erano professionisti ben pagati che conoscevano perfettamente le tecniche di comunicazione per impressionare il pubblico.
Probabilmente oggi riuscirebbero a vendere un infoprodotto di cui non hai assolutamente bisogno in 5 minuti.
Tuttavia, a un certo punto, la loro fama è andata in rovina:
“Accusati di essere interessati più al successo e al guadagno che alla verità (giacché insegnavano a sostenere tesi opposte), i sofisti passarono alla storia come falsi sapienti: il termine si caricò così di un significato negativo che è rimasto persino nel linguaggio corrente, nel quale ‘sofisticato’ è sinonimo di artificioso o falso.”
È qui che entra in gioco Aristotele, uno dei più grandi filosofi greci.
Aristotele pensava che i metodi di persuasione dei sofisti puntassero troppo sulle emozioni e manipolassero i fatti a questo scopo.
Anche lui era un esperto comunicatore. Credeva che servisse essere persuasivi quando c’era bisogno di comunicare un messaggio che potesse ispirare, educare o aiutare le persone. Tuttavia era convinto che alcuni trucchetti fossero completamente inutili, come l’abuso del linguaggio poetico.
Così, un bel giorno di 2300 anni fa, ha messo insieme i 3 elementi cardine della persuasione:
  • ethos (l’etica, la forza morale e la reputazione dell’oratore);
  • pathos (l’emotività, la capacità di fare appello ai sentimenti);
  • logos (la logica).
I messaggi che risultano più efficaci nel loro intento persuasivo sono quelli che conducono l’interlocutore dal punto A al punto B avvalendosi dei tre elementi insieme.
Ethos (dimostra i tuoi principi morali)
Aristotele diceva che era fondamentale riuscire a comunicare i propri principi etici al pubblico.
È un po’ lo stesso discorso che va fatto oggi per chi vuole imporsi come leader in un certo settore.
“Se non ti posizioni come esperto e credibile agli occhi del pubblico, non sarai mai persuasivo.”
Ovviamente la dimostrazione deve essere “concreta”. Non basta affermare di essere onesto, esperto o chissà cos’altro: devi farlo vedere.
Sai quanti predicano l’etica e poi non lo sono nei fatti?
Oggi le persone vogliono le “prove”.
L’ethos riguarda la forza morale che comunichi. Più sei etico e vivi in base ai tuoi valori e più sarai sincero e potrai comunicare in modo trasparente che le persone percepiranno la tua “presenza etica”.
Il messaggio verbale è credibile soltanto se è credibile la fonte da cui proviene, e la fonte è credibile soltanto se l’ascoltatore la percepisce come tale.
Devi guadagnare credibilità nella mente del pubblico. L’ethos riguarda la sincerità che sai trasmettere nella comunicazione.
Ti è mai capitato di percepire falsità o una comunicazione artefatta in qualcuno finchè comunicava con te ?
Ecco perchè è importante lavorare sulla propria etica, più sei allineato e meno devi fingere.
Non serve un corso di PNL che ti dica come parlare in pubblico o come vendere o come diventare un leader.
Pathos (fai provare emozioni al pubblico)
I sofisti erano maestri del pathos: i loro metodi di persuasione, sostanzialmente, si basavano sul far provare emozioni a chi li ascoltava.
Per Aristotele, invece, era una parte interconnessa e imprescindibile del percorso ma non l’unica (Ethos, Logos, Pathos).
Il pathos si riferisce alle emozioni provate dal pubblico. Secondo Aristotele, il discorso può convincere l’ascoltatore se suscita in lui emozioni.
In sostanza, per essere persuasivo l’oratore deve fare leva sulle emozioni del pubblico; ovvero, deve attivare la facoltà dell’empatia.
Logos (dai prove, non fuffa!)
Una grande differenza tra Aristotele e i sofisti sta qui. Aristotele, semplicemente, pensava che si dovessero dare prove concrete di quello che si diceva al pubblico. Non bastavano i paroloni.
Il logos si riferisce al discorso verbale, alle parole effettivamente pronunciate da chi comunica.
Aristotele sottolineava l’importanza di costruire il discorso con le parole più appropriate e di arricchirlo con aneddoti, citazioni ed esempi da utilizzare come prove della veridicità di quello di cui si sta parlando.
Secondo Aristotele il fattore più importante ai fini della persuasione era il logos, mentre attribuiva a ethos e pathos un ruolo secondario.
Tu che ne pensi ?
Devo dirti la verità….non basta uno solo di questi elementi… per migliorare la tua capacità di persuasione devi averli tutti e tre!
Concentrati sull’elemento che ti riesce meno ed allenati, se hai bisogno fissa una “video-coaching” con il tuo consulente Restart HR per vedere assieme in base alle tue caratteristiche personali come lavorarci.
Buon allenamento 💪💪
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