L’abilità di creare relazioni, l’X-Factor della vendita

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La maggior parte delle persone crede che questa sia l’abilità “tipica” del venditore. Grandi capacità comunicative ( che volgarmente vengono definite “parlantina” ) e buone relazioni con tanta gente.

In effetti, statisticamente i dati delle nostre analisi, ci dicono che percentuali molto alte di venditori sono dotati “naturalmente” di questa abilità oppure l’hanno sviluppata nel tempo facendo questo lavoro.

Puoi capire se un venditore ha sviluppato questa abilità perché sa creare in poco tempo un buon rapporto, complicità e fiducia con i potenziali clienti anche al primo incontro. Lo fa adattando il suo stile comportamentale a quello del potenziale cliente per metterlo a suo agio. La sua spontaneità nel farlo lo fa apparire credibile, affidabile, ispirare fiducia, altruismo e mostra interesse sincero verso i bisogni degli altri.

Non approccia tutti nello stesso modo, ma osserva il comportamento degli altri e adatta il proprio stile in modo da creare le condizioni migliori per creare un contatto con il potenziale cliente. In questo modo crea fiducia, cameratismo e una relazione positiva in modo molto rapido. In poche parole crea le condizioni perché le altre persone si rilassino, buttino giù le difese e siano più predisposte per una comunicazione aperta.

Questa abilità si può notare nello stile comunicativo, nel linguaggio del corpo, nel tono e nell’intonazione della voce. Non sembra mai egocentrico o critico, si interessa ai bisogni del potenziale cliente senza far apparire che stia facendo il suo interesse. Gli altri si sentono nella miglior condizione per parlare dei propri problemi e della propria situazione in maniera aperta e onesta.

Anche quando sono molto competenti, queste persone non cercano mai di far colpo con il potenziale cliente con la propria esperienza e i propri risultati ma si focalizzano invece sulla sua situazione per migliorarla.

Al contrario chi non è dotato naturalmente di questa abilità e non ha fatto nulla per svilupparla, non ha interesse a ispirare fiducia, appare autoreferenziale ed evita la confidenza.

Non ha un interesse sincero verso i potenziali clienti. In alcuni casi potrebbe mostrare timidezza. Non crede sia necessario adattare il proprio stile di comportamento a quello dei potenziali clienti oppure non sa come fare o non vuole farlo. Dice le cose in modo schietto e diretto senza preoccuparsi delle conseguenze sulla relazione con il suo interlocutore.

In questo caso la maggior parte dell’interesse di queste persone è concentrata sul raggiungimento dei propri obiettivi e sul fare i propri interessi. Non gli interessa cosa pensano o cosa hanno da dire i potenziali clienti.
In questo modo però i clienti possono percepire questi venditori come superficiali o come il classico venditore che “cerca di vendere qualcosa a tutti i costi”. Questo rende immediatamente il potenziale cliente diffidente, attento e cauto sulle sue parole.

Non cerca di adattare il proprio approccio e stile comunicativo alle persone che incontra, anzi usa le stesse modalità con tutti. E’ per loro la condizione più naturale e comoda. Si focalizzano più su quello che vogliono dire piuttosto che come dirlo nel modo giusto.

Può darsi che con alcuni potenziali clienti questi venditori vadano subito d’accordo, accade quando i clienti hanno lo stesso approccio comunicativo. Per tutti gli altri, comunicare con questi venditori risulta troppo impegnativo.

Per queste persone l’incapacità di creare fiducia con i potenziali clienti è un grande ostacolo per il raggiungimento di una comunicazione aperta e sincera. I clienti non si sentono liberi di condividere le proprie difficoltà e le proprie sfide personali e/o lavorative.

Spesso i clienti evitano di confidarsi con venditori che non riescono a sintonizzarsi con loro perché temono che le loro informazioni poi vengano utilizzate come leva per chiudere la vendita. Per questa ragione spesso i venditori che non sono capaci di creare relazioni sincere tendono a vendere prodotti/servizi senza però scoprire i reali bisogni dei clienti e a non essere efficaci nel medio e lungo termine.

La capacità di creare relazioni con il potenziale cliente di un venditore è una delle competenze che fa parte del codice genetico della vendita di Sales DNA e che utilizziamo per creare una strategia di incremento del fatturato personalizzata per ogni azienda, settore e prodotto

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