Per molti venditori questo è il nemico numero uno. Le obiezioni del cliente ( per obiezione intendo qualunque cosa detta dal cliente che impedisca il proseguimento della trattativa ).
Ti prepari, fai le domande giuste, fai una presentazione perfetta e poi … “grazie, ci devo pensare, le faccio sapere.. “. Se non sa cosa fare, questa situazione si trasforma in una grande frustrazione del venditore.
Ma al di là delle tecniche di gestione delle obiezioni, ci sono diversi modi di affrontare questa fase della vendita da parte dei venditori.
Ci sono venditori che non sono spaventati e che capiscono che obiezioni e dubbi dei clienti sono parte integrante di un processo di vendita e anzi le considerano una opportunità per essere “educatamente” determinati nel fare delle domande al potenziale cliente in modo che possa darsi da solo le risposte ai propri dubbi.
Sono capaci di rimanere calmi e tranquilli quando un cliente avanza una obiezione o un dubbio e senza ritirarsi ribattono in modo convincente. Sanno come fare le giuste domande per stabilire se si tratti di una vera obiezione o di un falso problema. Spesso le obiezioni rappresentano una mancanza di comprensione dei reali problemi del cliente da parte del venditore.
Poiché le obiezioni vengono considerate un segnale di partecipazione al processo di vendita, quando il potenziale cliente non pone nessuna obiezione o dubbio, questi venditori si preoccupano interpretandolo come una mancanza di interesse e coinvolgimento per l’acquisto.
I venditori che invece sono intimoriti dai dubbi dei clienti, diventano nervosi e preoccupati, spesso anche prima di incontrare i potenziali clienti. Interpretano le obiezioni come un segnale del fatto che la trattativa di vendita stia per terminare perché il potenziale cliente non è contento di ciò che ha sentito o visto fino a quel momento.
Infatti questi venditori sono convinti che obiezioni e dubbi siano un modo del cliente per segnalare che la soluzione proposta non sia adeguata alle sue necessità. Questa idea li mette sotto pressione portandoli a mollare. In particolare tendono ad accettare passivamente le obiezioni come valide quando altri clienti hanno sollevato obiezioni identiche o molto simili nel passato.
Il nervosismo e la preoccupazione li porta a voler gestire velocemente le obiezioni con risposte credibili e convincenti e quando si sentono d’accordo con il cliente per una obiezione che abbia senso, si arrendono e sperano che non sia così grave da perdere la vendita.
C’è una difficoltà nel fare le giuste domande necessarie per comprendere perché il problema sia importante per il potenziale cliente anzi a volte si pensa addirittura che scavare più a fondo possa agitarlo. Come risultato si cerca di superare le obiezioni fornendo la migliore risposta che viene in quel momento sperando che sia sufficientemente efficace e persuasiva da permettere alla trattativa di proseguire.
E se tu dovessi scegliere un venditore per la tua attività come vorresti che gestisse le obiezioni e i dubbi del cliente. Vuoi una persona che considera le obiezioni una opportunità per conquistare la vendita oppure una che va in accordo con il cliente quando ha un dubbio per non vuole andare in contrasto con il suo punto di vista ?
La capacità di gestire le obiezioni e i dubbi del cliente, è una delle competenze che viene analizzata nel codice genetico della vendita di Sales DNA e che utilizziamo per creare la più efficace strategia di incremento del fatturato personalizzata per ogni azienda, settore e prodotto.
