La vendita è un lavoro “speciale” nel quale non è importante quanto sei competente, quanto conosci il prodotto o il servizio che vendi o quanto sei bravo nel trovare soluzioni per i clienti.
La cosa più importante nella vendita è quanto riesci a sfruttare tutta la tua conoscenza all’interno di una performance paragonabile ad una competizione sportiva.
Si, perché nella vendita non hai a che fare con un macchinario che funziona schiacciando pulsanti.
Nella vendita c’è sempre dall’altra parte un essere umano come te che deve prendere una decisione in base al suo punto di vista.
Conoscere profondamente ciò che vendi può essere di aiuto, ma dal momento in cui incontri il tuo cliente, inizia lo spettacolo ed proprio in quel momento che capisci se tutto quello che hai imparato si trasformerà in una performance di valore oppure no.
Quanti sportivi super preparati e allenati hai visto fallire miseramente durante una gara preparata magari da mesi o da anni ?
Quanti cantanti che stonano o sbagliano parole dopo migliaia di ore di prove, o ballerini che cadono rovinosamente per aver confuso dei passi in un momento fondamentale del loro spettacolo.
E’ solo un problema di preparazione ? No, non lo è.
Spesso i venditori che non riescono ad ottenere i risultati che vorrebbero, sono molto preparati sui prodotti o servizi che vendono. Questi venditori hanno altre difficoltà che possiamo definire più emotive.
Sono le stesse difficoltà di controllo delle emozioni che ha un calciatore che calciando un rigore in una finale importante, manda la palla sugli spalti.
Oppure le stesse difficoltà che ha un tennista che di fronte ad un errore banale distrugge per rabbia la sua racchetta contro il terreno.
Oppure quella di un centometrista che parte prima del via e viene squalificato.
Tutti professionisti molto preparati e allenati che perdono la concentrazione e la lucidità in momenti importanti della loro prestazione.
Nella vendita puoi prepararti, puoi allenarti, puoi avere una precisa strategia, ma poi ad un certo punto si apre il sipario e inizia lo spettacolo. Da quel momento in poi tutta la tua preparazione conta per un 50%, il rimanente 50% dipende dalla tua capacità di gestire emotivamente quel momento.
Il problema è che la maggior parte degli sforzi che vengono fatti da imprenditori e direttori commerciali per aiutare la propria rete vendite sono indirizzati verso la conoscenza del prodotto o del servizio, mentre nella maggior parte dei casi le vendite non vanno a buon fine per altri motivi più legati all’atteggiamento e al comportamento dei venditori.
In Sales DNA ci siamo concentrati in particolare su tutte le competenze comportamentali che possono dare al venditore la capacità di rimanere concentrato quando la vendita entra nel vivo.
C’è un momento in cui creare una relazione “emotivamente” corretta con il cliente diventa determinante per il successo della vendita.
Molti venditori che sono convinti di condurre le trattative perfettamente, in realtà fanno errori grossolani dovuti al loro ego o alla incapacità di ascoltare che fanno fallire ogni possibilità di chiusura dei contratti.
Puoi essere come Cristiano Ronaldo, allenarti 8 ore e mangiare pollo e riso tutti i giorni, ma se quando entri in campo la testa ti abbandona, manderai in fumo tutti i tuoi sforzi.
Per essere dei campioni della vendita bisogna sviluppare la mentalità giusta e la capacità di gestire efficacemente le proprie emozioni in ogni fase della trattativa con il cliente.
Il mix perfetto è dato da:
conoscenza del prodotto + conoscenza di se stessi + concentrazione + gestione emotiva
