Essere amati ed accettati da chi ci circonda è uno dei bisogni umani essenziali. Nella famosa Piramide di Maslow, il bisogno di appartenenza si colloca addirittura al terzo gradino, subito dopo il bisogno di sicurezza (salute, lavoro, etc.). Questo bisogno è così importante che una delle paure più diffuse è proprio la paura del giudizio degli altri.
Temiamo di non venire accettati per via del nostro aspetto fisico, delle nostre origini, del nostro livello di educazione, del nostro lavoro, della nostra età, etc. Ognuno di noi teme di venir giudicato su un aspetto piuttosto che su un altro, ma alla base di tutto vi è il timore dell’umiliazione, dell’esclusione dal gruppo, dell’emarginazione.
Questo bisogno può diventare il tallone di Achille di un venditore.
Il venditore sicuro di sé, è in grado di salvaguardare la propria autostima e non ha bisogno di compiacere o ottenere l’altrui approvazione. Non ha interesse e non perde tempo a piacere agli altri, è assertivo ed esigente nel giusto modo e non si preoccupa se questo atteggiamento lo porta a non ottenere il consenso del cliente.
Non ha la convinzione che i clienti acquistino solo da persone che apprezzano.
Di solito questi venditori mantengono la concentrazione sui propri obiettivi senza però ferire altre persone.
Riescono a mantenere educazione ed assertività. La loro autostima non dipende dalla fiducia che gli da un potenziale cliente e questo a volte potrebbe anche farli sembrare arroganti o incuranti.
Trattano con i clienti alla pari e non cadono nell’errore di fare sconti, agevolazioni particolari nei tempi o nelle consegne per essere maggiormente apprezzati.
Il venditore che ha invece bisogno dell’approvazione del cliente, fa di tutto perché rimanga positivo per tutta la trattativa.
E’ eccessivamente preoccupato dello stato d’animo del cliente ed è convinto che sia necessario compiacere gli altri. Per questo motivo non manifesta assertività perché è convinto che porti disapprovazione. E’ in difficoltà in tutte le questioni che mettono a disagio il potenziale cliente.
Ecco il motivo per cui fa sconti, concede pagamenti speciali, termini di consegna fuori standard o altre concessioni che possano fare felice il cliente. Crede di doversi mostrare sempre generoso e ben disposto verso gli altri.
Dedica una buona parte del suo tempo e delle sue energie a capire cosa pensano e cosa provano gli altri verso di lui. Fa di tutto per evitare i rifiuti che vive come fallimenti personali.
Il bisogno di approvazione del venditore, è una delle competenze che viene analizzata nel codice genetico della vendita di Sales DNA e che utilizziamo per creare la più efficace strategia di incremento del fatturato personalizzata per ogni azienda, settore e prodotto.
