Sarebbe facile far crescere un’azienda con un buon prodotto o servizio.
Basterebbero tre cose:
1) Avere un sistema di marketing che genera contatti a un costo sostenibile
2) Far migliorare costantemente i risultati dei venditori già presenti
3) Saper trovare con regolarità nuovi venditori da inserire
Semplice, no ?
No, per nulla.
Se fosse semplice non ci sarebbero imprenditori che cercano venditori con il portafoglio o che siano capaci di trovare in autonomia nuovi potenziali clienti da contattare, con telefonate o visite a freddo o con il passaparola.
Se fosse semplice, non ci sarebbero responsabili commerciali che devono dedicare tempo e risorse a venditori che non riescono a raggiungere i budget assegnati, che perdono clienti e che non hanno voglia di cambiare abitudini.
Se fosse semplice, non ci sarebbero imprenditori e direttori vendite che impazziscono per trovare dei venditori in gamba e poi quando pensano di averli trovati dopo qualche mese si trovano a doverli licenziare perché non riescono a soddisfare le loro aspettative.
E allora come si possono fare queste cose per espandere una azienda ?
Credo che la soluzione sia nella conoscenza.
Conoscenza del venditore, delle sue competenze, delle sue capacità più naturali e spontanee e di quelle per le quali si deve invece sforzare ( come ad esempio fare l’approccio iniziale per un venditore che di carattere è timido ).
Conoscenza del cliente, delle sue aspettative, delle sue abitudini di acquisto, del suo punto di vista e del suo modo di scegliere.
Conoscenza della vendita come processo, dei suoi meccanismi e delle sue innumerevoli combinazioni in funzione dei prodotti o dei servizi da vendere, dei clienti interessati, delle abitudini del settore e delle zone in cui si vende.
I cambiamenti del mercato e dei clienti ci suggeriscono di costruire un processo di vendita super personalizzato che diventa molto potente se viene utilizzato da persone che hanno la personalità e le competenze giuste.
Si, perché è inutile creare un processo di vendita perfetto se poi lo affidi alle persone sbagliate.
Non serve a nulla avere “tanta organizzazione”, la lead automation, un fantastico programma CRM e dei venditori che amano invece improvvisare, odiano compilare report e aggiornare le statistiche.
Oppure avere un prodotto che deve essere venduto emozionando il cliente e i venditori hanno lo stesso tono emotivo di un profilo in alluminio.
Non ci giriamo intorno. Se vuoi costruire un sistema di vendita veramente potente devi accettare questa realtà: “non esiste un venditore capace di vendere qualunque cosa”.
Ogni processo di vendita è caratterizzato da tantissime variabili come il carattere e le competenze del titolare o del direttore vendite, il settore di appartenenza, il tipo di prodotto/servizio, il tipo di clienti, le abitudini di quel settore/zona, la velocità con cui avviene l’acquisto, il tipo di rapporto che si crea con il cliente dopo la vendita e la consapevolezza del cliente rispetto a quello che vendi.
Tutte queste variabili determinano una sorta di codice genetico del processo di vendita e potremmo dire che come il DNA umano, anche il DNA della vendita è unico per ogni azienda.
La soluzione unica per aumentare le vendite che va bene per tutti, è affascinante ma è solo una grande illusione.
Se vuoi rendere infallibile il tuo processo di vendita, devi scegliere venditori che abbiamo un DNA, fatto dal loro carattere e dalle loro competenze di vendita, il più possibile compatibile con il DNA della tua azienda.
In questo modo non dovrai più combattere con venditori che non seguono le tue indicazioni, con i quali devi continuamente discutere per raggiungere gli obiettivi e dai quali rimani regolarmente deluso.
Puoi continuare a scontrarti con le solite difficoltà oppure scegliere di portare il tuo sistema di vendita direttamente alla prossima generazione, utilizzando tutte le informazioni che la tecnologia ti mette a disposizione per poter allineare le competenze del tuo team di vendita con quello che il mercato richiede per il tuo prodotto.
