In Italia esistono dei retaggi culturali che dovremmo completamente rivedere, perché nel mondo in cui viviamo oggi causano inefficienza dal punto di vista economico ma anche infelicità e frustrazione dal punto di vista umano.
Parlo ad esempio del concetto di “ambizione”. La parola ambire ( letteralmente, andare intorno ) deriva dal comportamento di chi nell’antica Roma cercava di guadagnare un incarico pubblico gironzolando in modo ammiccante e interessato attorno ai potenziali sostenitori. L’etimologia e cioè l’origine della parola ci dice che il concetto di ambizione è nato ed ha continuato ad essere utilizzato con un significato negativo.
Nella mente delle persone, l’ambizioso tende ad essere arrogante, scorretto, infido e in alcuni casi l’ambizione viene percepita come una qualità “poco etica”.
Per raggiungere performance di alto livello nella vendita è necessaria però una buona dose di ambizione da parte del venditore, il quale stabilisce traguardi sempre più difficili da raggiungere e cosa fare per raggiungerli.
I venditori che sviluppano questo orientamento al risultato non si arrendono facilmente di fronte alle avversità e si impegnano costantemente per aumentare le proprie abilità per raggiungere livelli sempre più alti di prestazione e successo.
Questo atteggiamento si traduce anche nella capacità e determinazione nel definire in modo pratico e specifico tutti i passi da fare per raggiungere i propri obiettivi magari con delle liste scritte di azioni e obiettivi spesso scomposti anche in attività quotidiane. Tutto questo per arrivare al risultato più velocemente possibile.
Questi venditori raramente si sentono appagati per il loro livello di prestazioni e a volte vivono delle frustrazioni quando i progressi verso gli obiettivi sono più lenti del previsto. Sanno di dover gratificare sé stessi per i successi che ottengono ma il loro pensiero costante è di dovere e potere fare ancora meglio.
Quando scelgono un obiettivo solitamente lo dichiarano a tutti per responsabilizzarsi verso il suo raggiungimento. E si impegnano con tutte le loro forze per non dover ammettere pubblicamente di aver fallito o di non essere stati all’altezza.
Queste persone sono consapevoli che fra loro ed un obiettivo ambizioso ci saranno sempre degli ostacoli e distrazioni ma sono dotate di una grande determinazione per il raggiungimento del risultato, essendo consapevoli che dipende solo dai loro sforzi e dalla loro autodisciplina, e non dalla fortuna o dal caso.
Accade però che nel mondo della vendita ci siano professionisti che amano vivere il momento senza continuare a cercare livelli maggiori di prestazioni, trovando soddisfazione nello status quo ottenuto. Sono quelli che si arrendono di fronte alle avversità e che trovano complicato e difficile soddisfare le aspettative degli altri quando continuano ad aumentare.
Spesso questi venditori offrono il loro aiuto ai clienti senza cercare di vendere altri prodotti o servizi. Si sentono soddisfatti del proprio livello professionale e della propria vita arrivando a pensare che raggiungere un livello sempre più alto di prestazione professionale sia futile e non necessario.
La loro idea è che la vita sia altro rispetto a fare soldi od ottenere successo professionale, infatti non hanno degli obiettivi oppure hanno degli obiettivi generali su ciò che vogliono ottenere nella vita.
Spesso si sentono effetto degli eventi imprevedibili del futuro che per loro rendono irrealistico progettare la propria vita e il proprio lavoro a lungo termine. Per questa ragione fissano obiettivi a breve termine che cambiano in funzione dei cambiamenti della loro vita.
Sono soddisfatti o abbastanza soddisfatti della loro situazione e dei risultati raggiunti e raramente condividono con altri i loro obiettivi lavorativi o personali perché pensano che sia difficile essere all’altezza delle aspettative degli altri.
Accade che quando fissano degli obiettivi, mentre lavorano per raggiungerli, abbandonano l’idea di farcela oppure li rendono meno ambiziosi e alla fine dicono a sé stessi che in fondo quegli obiettivi non erano così importanti o che era troppo ambizioso pensare di poterli raggiungere.
E se tu dovessi scegliere che venditore vorresti ? Un venditore ambizioso o un venditore che si accontenta.
Prima che tu risponda devo dirti che non esiste una sola risposta giusta a questa domanda.
La verità è che dipende dal tipo di azienda, dal settore in cui opera, dal tipo di clienti, dal tipo di prodotto o servizio e dal tipo di vendita che viene fatta. E’ per questo che nel mercato di oggi è importante avere degli strumenti che ci permettono di prendere le decisioni giuste per noi.
L’orientamento al risultato e l’ambizione del venditore, è una delle competenze che viene analizzata nel codice genetico della vendita di Sales DNA e che utilizziamo per creare la più efficace strategia di incremento del fatturato personalizzata per ogni azienda, settore e prodotto.
