Qualificare il cliente significa verificare attentamente se un potenziale cliente ha le possibilità o la volontà di acquistare o meno il nostro prodotto/servizio.
Il segreto è fare domande e ascoltare le risposte per capire, prima di fare una proposta, se il potenziale cliente è desideroso di acquistare o adatto per iniziare una trattativa.
Un po’ come farebbe un medico che prima fa una diagnosi e solo dopo prescrive una cura e non cerca di chiudere la vendita persuadendo come i “tipici” venditori che danno numerose informazioni sulle caratteristiche e benefici del proprio prodotto/servizio.
Una qualifica ben fatta rende la chiusura più facile. Le domande devono riguardare i problemi che il potenziale cliente sente, quanto denaro può permettersi di spendere e come arriva a prendere una decisione in merito all’acquisto.
Tutto questo senza però sentirsi di dover risolvere questi problemi a tutti i costi.
I venditori che qualificano i potenziali clienti sono focalizzati a determinare se c’è una buona opportunità di business. Per fare ciò fanno domande e ascoltano per capire, prima di sprecare soldi e risorse in sforzi che non porteranno ad una vendita, se un potenziale cliente è effettivamente propenso a comprare. E sanno che i clienti non sempre dicono il vero sulla loro situazione.
Non hanno timore ad interrompere la trattativa e orientarsi ad altre opportunità se è evidente che il potenziale cliente non è compatibile per la loro proposta. Sanno che la vendita non avverrà magicamente se continuano a proporre persuasivamente le loro soluzioni o se perseverano.
Prima di presentare una soluzione è fondamentale prendere il tempo giusto per capire i bisogni del potenziale cliente e la sua possibilità e volontà di comprare.
Al contrario ci sono venditori impazienti di presentare al potenziale cliente la loro soluzione senza prima accertarsi che ci sia compatibilità con la loro situazione.
Queste persone credono che fornendo molte informazioni sulla loro soluzione, il cliente alla fine comprerà, capendo tutti i benefici e le caratteristiche di valore che offre.
Pensano che per vendere sia sufficiente fare una presentazione convincente che coinvolga il potenziale cliente.
Quando vedono una richiesta di preventivo da parte di un potenziale cliente, credono già che ci siano buone possibilità di vendere e dunque dedicano molto tempo alla sua creazione.
Spesso si dimenticano di fare domande che rivelino i reali bisogni del cliente e la sua situazione. Queste persone non parlano di soldi o di come vengono prese le decisioni di acquisto poiché per loro è più comodo pensare che il potenziale cliente i soldi li abbia e sappia decidere da solo se comprare.
Sono convinti che le domande dirette mettano a disagio il cliente, indisponendolo a comprare. Non sanno come aiutare il cliente a scoprire i motivi ( che lui ancora non vede ) per cui la loro soluzione dovrebbe essere desiderabile o necessaria.
Questi venditori continuano a presentare le loro soluzioni anche quando è evidente che non sono compatibili con il potenziale cliente e con le sue necessità.
Cadono nella trappola del cliente che sembra interessato e coinvolto nella conversazione. Si convincono che sia qualificato per acquistare e cercando di arrivare alla chiusura.
A questi venditori può capitare di ottenere ugualmente una vendita ma quasi mai riescono a vendere una seconda volta.
La capacità di qualificare il potenziale cliente di un venditore è una delle competenze che fa parte del codice genetico della vendita di Sales DNA e che utilizziamo per creare una strategia di incremento del fatturato personalizzata per ogni azienda, settore e prodotto
