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Medio rischio !

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Doctor Sales dice di fare attenzione perché i tuoi risultati non sono stabili. La salute del tuo fatturato è potenzialmente a rischio.

Ci sono diverse attività che oggi non stai facendo o che stai facendo in modo incostante, che mettono a rischio il tuo fatturato. 

La tua attività oggi non ha un trend di crescita costante, molto spesso il tuo fatturato e il tuo utile sono altalenanti.

Devi sempre tenere in considerazione l’evoluzione del tuo mercato e devi avere le strategie commerciali vincenti per permettere alla tua azienda di avere una crescita stabile. E’ meglio una crescita lenta ma progressiva rispetto a delle azioni di crescita improvvise seguite poi da drastici cali. La tua azienda in questo momento non è dotata di un sistema organizzativo scalabile che le permetta di crescere in funzione del denaro investito.

Magari hai già fatto dei tentativi che non hanno funzionato e ti rendi conto di aver solo buttato via soldi e tempo. Oggi per evitare di ripetere questi errori e di fallire nuovamente hai deciso di affrontare il mercato con grande cautela. Il tuo motto in questo momento potrebbe essere che “chi va piano, va sano e va lontano”. Sei troppo prudente, è arrivato il momento di scalare la marcia e accelerare.

Indipendentemente dalla dimensione, ogni imprenditore deve strutturare la propria impresa su tre pilastri fondamentali:

1) Analisi del mercato e dei competitor
2) Strategia commerciale
3) Rete vendita

 

1) Analisi del mercato e dei competitor

Devi capire che nel mercato di oggi ti devi differenziare e non solo perché hai un ottimo prodotto e sei il migliore nel tuo settore. Devi mettere da parte l’ego imprenditoriale e fare una analisi specifica per capire dove si trovano i tuoi competitor, come si sono posizionati sul mercato e che cosa offrono. Inoltre devi capire la tendenza del tuo mercato di riferimento nei prossimi anni e devi intercettare il nuovo trend del tuo settore per diventare leader oppure differenziarti rispetto agli altri.

Come imprenditore spesso rifiuti di fare questo tipo di analisi perché senti di perdere tempo, probabilmente hai tante altre cose più urgenti da fare oggi per portare a casa fatturato. Sappi che ti devi fermare e confrontarti con delle persone esperte che non siano del tuo settore, o tua moglie/marito ecc. ecc. . Hai bisogno di qualcuno che sappia analizzare i dati e ti guidi senza condizionamenti legati a pregiudizi, esperienze passate, convinzioni errate ecc. 

2) Strategia commerciale

Una strategia commerciale è fondamentale per l’espansione della tua attività. Senza strategia stai andando a tentativi e per ogni scelta hai il 50% di possibilità che possa funzionare oppure fallire.

La strategia commerciale comprende un piano annuale ben definito che comprenda marketing e vendite. Non basta fare una azione di marketing ogni tanto oppure spingere il fatturato con una promozione quando ti serve. Questa strategia dovrebbe includere.

– Recuperare gli ex-clienti. Recuperare chi è già stato tuo cliente è 7 volte più facile che acquisire un cliente nuovo ( e costa anche meno )
– Non perdere chi è già cliente. Prima che un cliente attivo si possa definire perso devi intercettarlo nella fase intermedia che devi identificare e gestire con azioni tempestive e mirate.
– Aumentare il valore medio delle vendite sui clienti attivi. Esistono delle tecniche per stimolare i clienti a comprare di più dalla tua azienda.
– Acquisire clienti nuovi. Abbiamo lasciato questo punto per ultimo anche se sappiamo che è il primo nella mente della maggior parte degli imprenditori. Il problema è che in questo punto si combattono le battaglie commerciali più aspre. Va bene investire tempo, risorse ed energie nel trovare nuovi clienti ma è importante sapere che la strategia commerciale va strutturata su altri fronti.

E’ sbagliato affrontare il mercato solo con convinzione, determinazione e tenacia. Questi sono elementi necessari e che ti possono aiutare ma che da soli non bastano. SERVE UN METODO.

Occorre costruire un processo strutturato che ti faccia crescere nel medio/lungo periodo.

3) Rete vendita

Per quanto riguarda la rete vendita potresti trovarti in due diverse situazioni. La prima è quella in cui hai già dei venditori, la seconda invece quella in cui sei tu l’unico venditore dell’azienda.

Se vuoi espanderti, è necessario che tu inizi a creare la tua rete vendita. Le tue vendite oggi non stanno performando, perciò che sia tu a vendere o che sia un team di venditori devi capire cosa non sta funzionando nel tuo metodo di vendita. 

I venditori o chiunque si occupi di vendita ha imparato sul campo dall’esperienza e il motivo per cui le tue vendite falliscono ( oltre ai due punti precedenti ) è che sei stato fagocitato dalle obiezioni del tuo cliente. Ogni volta che non riesci a superare una obiezione del cliente che ti porta a non vendere, crea dentro di te un blocco mentale che ti impedirà di vendere ogni volta che ti ritroverai ad affrontare quella obiezione. 

L’apprendimento tramite esperienza diventerà la mappa del tuo DNA della vendita. Non è partecipando a centinaia di corsi sulle vendite o strappando i venditori ( mercenari ) ai tuoi competitor che riuscirai ad incrementare il fatturato. Forse per qualche mese potrai ottenere qualche risultato ma nel medio termine non otterrai un risultato stabile perché non stai lavorando sul codice genetico delle vendita del tuo team.

Oggi è possibile lavorare sul DNA delle tue vendite scoprendo qual’è la competenza di vendita che hai acquisito con esperienza o che ti manca che ti impedisce di ottenere quello che vuoi. Non si tratta di lavoro teorico sulle tecniche di vendita o sulla persuasione del cliente ma un metodo innovativo e scientifico che ti permette di conoscere con esattezza dove lavorare in modo chirurgico per il miglioramento dei venditori, evitando perdite di tempo e di denaro incrementando già nei primi 30 giorni i tuoi risultati.

Non perdere tempo, approfitta subito delle informazioni contenute nella guida Sales DNA per incrementare il tuo fatturato

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