La magia delle giustificazioni nella vendita

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Diciamo la verità, spesso non abbiamo veramente bisogno di quello che compriamo, nella maggior parte dei casi vogliamo comprare un particolare prodotto o servizio per ragioni che non hanno nulla a che vedere con una necessità.

Non puoi avere bisogno di una bottiglia di vino da cento euro, come non hai bisogno di un paio di scarpe da trecento euro o di un’automobile da centomila euro. Non ne hai bisogno, semplicemente li vuoi comprare.

Ciò che ti serve però dopo aver fatto un acquisto di questo tipo è una ragione, una giustificazione che possa dimostrare a te stesso e agli altri che esiste un motivo razionale per l’acquisto che hai fatto

Devo acquistare quel vino perché almeno una volta nella vita bisogna provarlo, oppure quelle scarpe è vero che costano un po’ di più delle altre ma durano una vita e l’automobile da centomila euro ti da una grande sicurezza quando guidi in autostrada.

A chi servono queste giustificazioni ? Prima di tutto a te stesso, perché il giudice più severo con cui ti devi confrontare sei tu. Ognuno di noi ha una vocina nella testa che gli ricorda che il denaro non deve essere sperperato e quando hai la sensazione di aver speso senza “razionalità” hai bisogno di giustificarti con quella vocina per mettere a posto la “dissonanza cognitiva”…. Non sai cos’è ? Ora te lo spiego.

Ogni volta che fai qualcosa, che sai essere sbagliata in base alle tue idee e i tuoi principi, vai in  “disaccordo” con te stesso. Che è un po’ come dire che ti senti in colpa per ciò che hai fatto. A questo punto per attenuare o eliminare questo senso di colpa cosa fai ? Cerchi una bella giustificazione che ti metta a posto la coscienza. A quel punto ritorni in armonia con te stesso e tutto si sistema ( più o meno ).

E’ un po’ come dire… “Ho cenato nel ristorante di uno dei protagonisti di Masterchef  e ho speso quattrocento euro”, siccome non sono abituato a cenare in ristoranti così costosi, dentro di me la vocina mi dice che ho speso troppo e allora arriva la giustificazione…”si vive una volta sola, ogni tanto bisogna togliersi qualche sfizio”… oppure “non vai in questi ristoranti per mangiare, ma per vivere una esperienza, a quella non puoi dare un prezzo..

Se avete bisogno di idee, potete contattarmi, sono cintura nera di giustificazioni !

Ma negli acquisti le giustificazioni funzionano bene anche con gli altri, soprattutto quando tendono a giudicare le tue spese. Ci sono partner, genitori, amici e tanti altri che giudicano apertamente o velatamente come spendi il tuo denaro.

Ti sarà capitato mentre fai un acquisto di pensare a cosa dirà … Tizio o Caio della tua spesa e magari qualche volta hai anche rimandato l’acquisto perché non ti sentivi a tuo agio al pensiero di dover dire a questa persona che avevi comprato. Dì la verità … qualche volta hai comprato di nascosto per non far sapere a nessuno quanto hai speso….

I venditori più bravi sanno questa cosa e sono abili nel fornirti ogni tipo di giustificazione per convincerti a comprare. Sono le giustificazioni che potrai usare con te stesso per mettere a posto la dissonanza cognitiva e con gli altri per evitare critiche e giudizi.

Avete mai parlato con qualcuno che ha appena acquistato quel fantastico robot da cucina che costa circa 1300 euro e che viene venduto a domicilio ? Cosa ti raccontano con grande entusiasmo ? Tutti i motivi per cui non puoi vivere senza quell’elettrodomestico. Tutti questi motivi sono le giustificazioni che il venditore gli ha fornito per motivare l’acquisto a loro stessi ma anche tutti quelli che conoscono.

Questo gioco accade spesso nelle coppie dove la moglie deve convincere il marito di aver fatto un super affare comprando quel paio di scarpe, perché proprio quella forma e quel colore le serviva per un vestito, che altrimenti non avrebbe potuto indossare e per contro il marito deve convincere la moglie che il nuovo televisore da centomila pollici serviva, perché con l’altro c’era il rischio di perdere la vista….

Alla fine un bravo venditore è un dispensatore di giustificazioni, che sono fra le armi di persuasione più potenti che ci siano.

Buone giustificazioni a tutti !!!

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