Si stima che in media un venditore riesca a sviluppare meno del 50% del suo potenziale nelle performance di vendita

ora puoi recuperare il 50% mancante e far decollare il tuo fatturato

 

con la mappa del DNA della vendita del tuo team

"Già nel primo mese di utilizzo del Sistema Sales DNA abbiamo ottenuto un incremento di fatturato rispetto all’anno scorso, ed eravamo anche in lockdown per il covid. Sales DNA mi permette di “inserire ogni risorsa commerciale” nella parte corretta dello schieramento facendo in modo che questa performi al meglio e più rapidamente."
Fabio De Lucia
Socio e Direttore Vendite Deraweb

Mi occupo di selezione e formazione di venditori da 12 anni. Ho sempre usato una modalità classica: annuncio, selezione, formazione, affiancamento.

Per me era l’unica modalità corretta, ma in questi anni mi ero accorto di avere continui problemi; alto turnover, tanti soldi investiti per formare, premiare, affiancare, a risultati scadenti.

Penso di aver perso negli anni persone valide e al contrario ho investito tempo e denaro per altre risorse che non mi hanno portato alcun risultato.

Questo sino a quando qualche tempo fa ho avuto il piacere e la fortuna di conoscere il sistema Sales DNA e di scoprire che forse esisteva un modo per individuare e formare al meglio i nostri venditori.

Non riuscivo a comprendere come “scientificamente” ciò potesse accadere ma mi sono fidato del team di Restart Hr e del loro Sistema Sales DNA, ed ho iniziato a lavorare sulle risorse umane commerciali d’azienda sia in fase di selezione che in formazione.

Ora sono in grado di:

– Sapere sin da subito se la figura che sto selezionando è in linea con il profilo ideale per la mia azienda.
– Non basare più le mie selezioni a “pelle”.
– Inserire la risorsa corretta e farla crescere al meglio in azienda non con l’intuito o a tentoni ma in maniera “scientifica”.

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  • Tutto questo ovviamente si tramuta in tantissimo tempo guadagnato e meno denaro perso nel tempo. Sales DNA mi permette di “inserire ogni risorsa commerciale” nella parte corretta dello schieramento facendo in modo che questa performi al meglio.

La maggior parte degli imprenditori e dei responsabili commerciali sono insoddisfatti della performance del proprio team di vendita

Per questo motivo, ogni anno vengono spese centinaia di migliaia di euro per attività di marketing e formazione

Una buona parte di questi soldi viene gettata al vento perché generare contatti e formare i venditori è inutile quando il team di vendita non è allineato con il settore, il tipo di vendita e il tipo di prodotto o servizio

Ciao, sono Max Foroni !

Prima di creare Sales DNA, 

sono stato un consulente, un formatore e un imprenditore ma soprattutto voglio che tu sappia che

PER MOLTI ANNI
NON SONO STATO UN VENDIT
ORE

Io sono un esempio reale di un venditore mediocre che grazie ad un SISTEMA ben progettato e applicato, è riuscito ad ottenere dei risultati impensabili fino a poco tempo prima.

Fino a 10 anni fa, io non sapevo vendere o farei meglio a dire che ero il classico commerciale che ti manda il preventivo (la maggior parte delle volte per email) e poi aspetta la tua risposta.

 

Max Foroni

Stai pensando che è quello che fai anche tu ?

Non preoccuparti, questa cosa la fanno più del 60% dei miei clienti prima di conoscermi e come me in passato hanno perso centinaia di opportunità di vendita.

Lavoro da 28 anni a stretto contatto con imprenditori e manager per aiutarli nel difficile compito di far funzionare bene le loro imprese.

All’inizio di ogni anno faccio con ognuno di loro il punto della situazione sui risultati dell’anno appena passato.

Ogni volta che ci rendiamo conto che il fatturato totale è uguale o più basso di quello dell’anno precedente, la prima reazione che osservo è quella di trovare immediatamente una giustificazione.

Quando giustifichi un risultato negativo, sviluppi nella tua mente delle pericolose convinzioni .….

“ C’è la crisi, le persone non spendono più come una volta, già mantenere il fatturato dell’anno precedente è un buon risultato, non mi interessa crescere, preferisco rimanere piccolo così ho meno problemi, se cresci troppo poi devi pagare tante tasse…. ecc. ecc.”

Ti stai chiedendo per quale motivo dovresti fidarti di me ?

Provengo da una famiglia di imprenditori e nel bene o nel male vivo l’impresa da quando sono nato.

Mio padre era un imprenditore nel settore delle vernici, e ricordo che fin da piccolo quando l’azienda era chiusa ogni tanto mi portava con lui e il mio passatempo era girovagare per i reparti di produzione, sentire l’odore delle vernici e delle materie prime. 

Osservavo un ambiente completamente inusuale per un bambino ma per me molto affascinante.

Mi capitava ogni tanto di essere presente quando in azienda venivano fatte le riunioni commerciali con gli agenti, anzi i rappresentanti ( come venivano chiamati allora ). Nei miei ricordi quei rappresentanti sembravano degli 007, sempre vestiti elegantemente e con delle auto molto belle.

Ne ricordo uno in particolare. Un rappresentante di vernici e pennelli che viaggiava con una Maserati. E’ una cosa che non si vede più nell’industria di oggi.

Diciamo la verità, i rappresentanti degli anni 70 godevano di una certa considerazione, se facevi l’agente di commercio in quegli anni avevi la possibilità di guadagnare molto e fare una bella vita.

I rappresentanti erano i veri proprietari del portafoglio clienti e questo faceva si che nelle aziende godessero di una certa stima e rispetto.

Ma la vendita negli ultimi 30 anni è completamente cambiata e oggi non è più così.

 

Credo che fare l’imprenditore sia un lavoro unico e straordinario, se hai le idee giuste e le applichi hai la possibilità di guadagnare molto, ma il tempo che devi sacrificare e i problemi che devi affrontare e risolvere quotidianamente a volte ti fanno dubitare se ne valga la pena.

Conosco imprenditori che non hanno visto crescere i figli perché sempre troppo impegnati in azienda o in viaggi di lavoro, ho visto imprenditori che hanno distrutto le loro famiglie a causa della loro assenza.

Quando non dovevo andare a scuola o durante l’estate, capitava che mio padre mi portasse con lui da qualche cliente o fornitore. 

Questa cosa mi ha fatto capire che l’imprenditore non ha orari e non si fa problemi se deve passare ore ed ore in auto. Stavo quattro, cinque ore in auto con mio padre e parlavamo, mi raccontava perché stavamo facendo quel viaggio e cosa doveva fare con la persona che doveva incontrare.

Anche per questo motivo sono diventato grande in fretta.

Per me l’impresa è sempre stata un ambiente familiare. Mi ci sono sempre trovato a mio agio.

Non avrei mai immaginato allora che queste esperienze giovanili mi avrebbero aiutato tanto nel mio lavoro. Non ero ancora adolescente ma sapevo già come funzionava una azienda ma soprattutto com’è la vita di un imprenditore.

Ho capito presto che il lavoro è un valore e che dice molto della persona.

I pomeriggi dopo la scuola e durante le vacanze estive ho sempre lavorato. Devo ammettere che allora mi pesava lavorare mentre i miei amici se ne stavano al bar a giocare a biliardo o a girovagare in motorino, ma ho capito con il tempo che è stata una grande scuola per la vita.

Ho fatto un po’ di tutto dal magazziniere, all’operaio fino all’impiegato amministrativo.

Il mio chiodo fisso è sempre stata l’organizzazione. Non ho mai sopportato veder fare una cosa in un modo, sapendo che si sarebbe potuta fare meglio, in meno tempo e con meno risorse.

Io vedevo un lavoro e mi venivano delle idee per farlo in modo più semplice, più economico, più rapido, più produttivo, insomma in modo migliore.

Chi è immerso nel proprio lavoro fa fatica ad avere un punto di vista oggettivo su quello che fa mentre chi osserva dall’esterno nota immediatamente cosa si potrebbe migliorare.

Durante i primi anni di università mi sono imbattuto in una novità che avrebbe segnato la mia vita per diversi anni

Era appena iniziato il periodo della certificazione ISO 9000 e se fai l’imprenditore sai di cosa sto parlando.

Sono rimasto in quel settore per 17 anni, un periodo straordinario durante il quale ho avuto la fortuna di lavorare con centinaia di aziende e imprenditori e di accompagnare alla certificazione più di 200 aziende.

Ho dato tanto e ho imparato tantissimo. Conoscere il funzionamento di così tante aziende in svariati settori mi ha insegnato tutto quello che poi ho potuto utilizzare per creare Sales DNA.

Circa dieci anni fa avevo il desiderio di cambiare qualcosa nel mio lavoro e per caso ho avuto l’opportunità di cambiare direzione della mia vita.

Ed è così che ho iniziato la mia avventura nel mondo delle risorse umane, della motivazione, della comunicazione e della vendita.

E’ stato un cambiamento che ha segnato positivamente gli ultimi dieci anni della mia vita.

Devo ammettere che l’approccio al mondo della vendita per me è stato traumatico come per una persona timida obbligata a fare  l’animatore in un villaggio turistico

Il primo periodo di questo nuovo lavoro fu veramente difficile. Il mio approccio molto razionale faceva a cazzotti con quel mondo. Tante volte sono stato tentato di mollare. Mi sentivo un incapace.

Dovevo fare telefonate e appuntamenti a freddo, vendere in prima battuta, tutto l’opposto di quello che avevo fatto fino al quel momento.

Ma sono testardo, non mi piace mollare, qualcosa mi diceva che dovevo insistere. Avevo incontrato uno dei miei limiti e dovevo superarlo, e così ho fatto.

Ho dovuto accettare la realtà e con grande umiltà lavorare su di me per cambiare le mie idee, il mio atteggiamento, le mie convinzioni.

Non è stato facile, ma quando ci sono riuscito è stato grandioso.

Ed è stata anche la dimostrazione che anche una persona che non è capace di vendere, se ha le caratteristiche personali giuste e le sviluppa usando un metodo e un sistema efficace e si allena costantemente può raggiungere gli obiettivi che desidera.

Ho dedicato gli ultimi 10  anni alla creazione di un sistema per incrementare i fatturati partendo da tutti i cambiamenti che il mondo della vendita ha subito nel corso degli ultimi 30 anni.

Oggi il miglior risultato si ottiene conoscendo profondamente il codice genetico della propria vendita. Ogni settore, ogni azienda, ogni prodotto o servizio hanno delle particolarità che richiedono un tipo di vendita specifico. 

Ci sono venditori molto bravi nella vendita di alcuni tipi di prodotto che non sono proprio adatti per altri.

Probabilmente in questo momento stai ripensando a tutte le volte in cui hai cercato di migliorare i risultati di un venditore ma poi non ci sei riuscito. Non preoccuparti, è una sensazione che ho provato anch’io tante volte.

Nel 90% dei casi il problema è che il venditore per una serie di motivi non è compatibile con il tuo tipo di vendita.

Ora abbiamo uno strumento che ci può dire con precisione quali sono i motivi per cui il venditore non è compatibile.

Queste informazioni ci permettono di lavorare, direi in modo chirurgico, sul miglioramento del venditore senza sprecare tempo e soldi.

Il mito del bravo venditore che sa vendere qualunque cosa appartiene al passato.

Ora finalmente abbiamo a disposizione uno strumento concreto e scientifico per lo sviluppo della forza vendite, con il quale puoi  valutare, misurare e sviluppare le competenze della tua rete vendita per incrementare le tue vendite.

Occupandomi anche della scelta e della formazione di venditori da più di 10 anni, l’ho fatto per aziende di ogni dimensione e settore e ti devo confessare che ho provato tutte le tecniche di vendita più famose e utilizzate.

Nell’inserimento e nella formazione dei venditori in aziende di vari settori e dimensioni ho fatto affidamento alle tecniche di vendita più note ed utilizzate.

Dopo tanti anni di esperienza ho capito che i risultati dell’applicazione di qualunque tecnica dipendono dalla combinazione di 5 cose:

Ed è proprio su questi 5 elementi che il sistema Sales DNA si concentra per analizzare il potenziale di vendita della persona e per creare un piano personalizzato per lo sviluppo delle competenze di vendita necessarie.

Oggi è possibile tracciare la mappa del della vendita di ogni persona

conoscere quello del tuo team di vendita di permetterà
di portare al massimo i risultati della tua impresa

"Con Sales DNA abbiamo scoperto un modo completamente diverso di approcciare la vendita di cui sono veramente e totalmente soddisfatto."
Ireneo Vidali
Titolare Posta Power Pordenone e Mestre

Ho fatto diversi corsi negli anni per risolvere (o quantomeno cercare di limitare) il problema di garantire una crescita stabile del fatturato (in realtà degli utili) dell’azienda.

Volevo migliorare la situazione, spingermi oltre: volevo passare dal fare, veder crollare il castello, rifare, cadere, rialzarsi, rifare; volevo passare da risultati frutto di iniziative personali estemporanee, non organizzate in maniera “scientifica”, a risultati prevedibili, incrementabili, scalabili e ripetibili

Ho raggiunto il mio scopo (e siamo qui per alzare l’asticella).

Con Sales DNA abbiamo scoperto un modo completamente diverso di approcciare la vendita di cui sono veramente e totalmente soddisfatto.”

Sales DNA bianco

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