Te lo immagini il regista di un film che dopo aver dato il “ciak si gira”, mentre gli attori interpretano la scena, si intromette fra i protagonisti e inizia a parlare di se stesso, della sua bravura e di quanto siano belli i suoi film, il tutto ripreso ovviamente dalla telecamera.
Come ci resterebbero gli attori ? Cosa penserebbero del regista ? Rimarrebbero quanto meno confusi da un simile atteggiamento.
Io penso che anche nella vendita ci siano un regista e un attore.
Molti venditori credono di essere degli attori e quando incontrano il cliente non perdono l’occasione per parlare di loro stessi, dei prodotti o dell’azienda che rappresentano (finendo, fra l’altro, per annoiare il cliente).
Facendo così, interpretano però il ruolo sbagliato perché l’attore protagonista della scena è il cliente.
Il venditore si occupa di fare la regia della trattativa e si assicura di mettere gli attori ( cioè i clienti ) nella condizione migliore possibile per potersi esprimere.
Immagina che la trattativa si svolga in un set cinematografico. Le luci devono essere puntate tutte sul cliente, il venditore deve rimanere dietro la telecamera, nell’ombra e semplicemente fare delle domande al cliente perché possa raccontare di più di se stesso o dell’azienda.
Il regista ogni tanto fa delle richieste agli attori, ma lo fa sempre fuori dalla scena e appena la telecamera si riaccenda ritorna nell’ombra. Il cliente deve essere sempre al centro della scena.
Quando alleno sulla trattativa di vendita mi rendo conto di quanto sia difficile per alcune persone riuscire a lasciare la scena al cliente. C’è un forte impulso a parlare di se stessi senza interessarsi agli altri, rendendo difficile la creazione di fiducia.
Mi chiedo se possa essere un problema culturale/sociale il fatto che la maggior parte delle persone siano così abituate a farsi gli affari propri da essere in forte difficoltà quando devono interessarsi sinceramente a qualcuno.
Ma questo è un problema che va ben oltre la vendita. La difficoltà ad interessarsi agli altri è l’atteggiamento prevalente nella nostra società.
Puoi fare un piccolo test su te stesso per verificare quale sia il tuo livello di interesse verso gli altri. Fai la lista dei tuoi colleghi di lavoro e poi chiediti cosa sai veramente della loro vita.
Scoprirai che nella maggior parte dei casi, la tua conoscenza della loro vita è molto limitata. Eppure sono persone con le quali spesso passi più tempo che con la tua famiglia.
Si lo so, stai pensando che a fare domande troppo personali ti sembra di invadere la privacy. Credimi questa è una scusa.
Non da fastidio chi si interessa a te, ma il modo in cui lo fa.
